Jolanta Ojczyk: Rok temu wracała pani z zespołem z Nowego Jorku z finału Global Legal Hackathon, a dziś wdrożyliście już produkt do sprzedaży. Co było najtrudniejszego przez ten czas?
Agnieszka Poteralska: Rzeczywiście rok temu byliśmy w finale Global Legal Hackathon w Nowym Jorku, a dziś zaczęliśmy sprzedawać inteliLex. Nad narzędziem, które podpowiada tekst podczas tworzenia dokumentów pracowało siedem osób. Na początku większość z nas się nie znała, a dotarliśmy do tego miejsca bez zewnętrznego finansowania, od zera. Praca nad produktem IT sama w sobie jest wymagająca – to czas, zaangażowanie całego zespołu, kreatywność, ułożenie procesu pracy i zadań, bieżące reagowanie. Utrzymywaliśmy systematyczność i nie zwalnialiśmy tempa. Musieliśmy wypracować swoje metody pracy i komunikacji – prawnicy i programiści zdecydowanie się w tym zakresie różnią. Trudnością było godzenie tej pracy z innymi obowiązkami, ale jak widać, podołaliśmy. To dla nas duży krok, który pokazuje, że pomysł z hackathonu może wyjść poza ramy konkursu, stać się realnym rozwiązaniem, który zaczyna funkcjonować w przestrzeni legaltech-owej i z którego prawnicy korzystają. Ta sprawczość nas napędza - podjęliśmy decyzję, że chcemy współtworzyć polski legaltech, promować usprawnienia technologiczne wśród prawników i udało się. GLH jest świetnym początkiem, momentem, w którym świat prawa i technologii łączy się po to, żeby się wspólnie rozwijać i widać tego świetne efekty. Zawsze jednak trzeba pamiętać, że praca nad stworzeniem czegoś od podstaw i funkcjonowanie jako startup wymaga dużych nakładów pracy, systematyczności, zwinnego podejścia, które przydaje się w realizacji założeń weryfikowanych przez klientów i rynek.
Czy doświadczenia z GLH przydały się w rozwiązywaniu realnych problemów.
Oczywiście, te doświadczenia bardzo się przydały. Podczas GLH można wziąć udział w warsztatach ekspertów z branży technologicznej, prawniczej, praktyków biznesu, którzy pokazują m.in., jakie stosować narzędzia do pracy nad rozwiązaniem IT, jak podejść do procesu sprzedaży, jak profesjonalizować pracę nad pomysłem. Przykładowo braliśmy udział w warsztatach z Lean Canvas – narzędzia, które służy do tworzenia i oceny modeli biznesowych w oparciu o określone elementy, skupiające się wokół perspektywy wartości dla klienta. Stosowanie takich metod pozwala w ustrukturyzowany, spójny sposób myśleć o biznesie. Przydało się też dzielenie wiedzą, jak funkcjonują prawnicy i programiści. Chociaż muszę przyznać, że to prawnicy więcej uczą się od branży IT – ich narzędzia, sposób działania, zwinne podejście do pracy nad produktem były kluczowe dla zachowania systematyczności, ciągłości i porządku działań całego naszego zespołu. Świat prawa jest ciągle daleko w tyle za usprawnieniami, jakie stworzył sobie świat IT. Ale z pewnością już je zauważył, zaczął doceniać i nadganiać.
Poza tym podczas GLH mentorzy konsultowali z nami rozwiązania technologiczne, a prawnicy - nasi potencjalni klienci - mówili na jakim rozwiązaniu im zależy, co sprawi, że będzie dla nich użyteczne. Mówili przede wszystkim o bezpieczeństwie i ochronie danych klientów – to są dla nich kwestie najważniejsze ze względu na specyfikę i zasady wykonywania zawodu. Dla nas również jest to priorytet, dlatego nasz program InteliLex jest skonstruowany tak, że dba bezpieczeństwo i ochronę danych klientów.
W jaki sposób?
Dokumenty, z których korzysta dana organizacja, kancelaria, dział prawny są widoczne tylko dla niej, nie są udostępnione innym organizacjom. Co więcej, anonimizujemy dane osobowe, co oznacza, że są one automatycznie usuwane z dokumentów, gdy tylko zaczynamy je przetwarzać i dane osobowe nie są potem przechowywane w naszym systemie. Dokumenty po przetworzeniu także są usuwane z systemu. Jest to istotne ze względu na tajemnicę zawodową, ale też zwiększenie poziomu bezpieczeństwa całego rozwiązania. Stosujemy wiele środków zabezpieczających dostęp do danych takich jak szyfrowanie oraz korzystanie jedynie ze sprawdzonych dostawców infrastruktury. Zwrócenie uwagi na te kwestie podczas GLH upewniło nas w tym, że tego oczekują nasi klienci.
W GLH wygrał zespół siedmioosobowy, czy ktoś po drodze wypadł z gry?
Jak już wspomniałam - nie, choć współpraca siedmiu osób w ramach projektu na hackathonie, a później współpraca siedmiu wspólników spółki jest niewątpliwie wyzwaniem. Karol Kłaczyński, Artur Tanona, Maciej Zalewski, Tomasz Żmuda, Yaroslav Shmarov, Ignacy Janiszewski i ja – z tego zespołu nie tylko nikt nie wypadł z gry, ale wszyscy pracowali na inteliLexem łącząc to z innymi obowiązkami. Przez te dwanaście miesięcy Tomek został inżynierem, ja jestem na kolejnym roku aplikacji. Jednocześnie zdajemy egzaminy, pracujemy i tworzymy inteliLex. Nie jest to coś, co można robić tylko „od czasu do czasu”, to wymaga ciągłego zaangażowania, rozwijania, ulepszania, dbania o klientów, o jakość. Pełne zaangażowanie umożliwiłoby nam finansowanie, nad czym teraz pracujemy. Natomiast warto zwrócić uwagę, że do momentu sprzedaży doprowadziliśmy własnymi siłami. Jest to moment, do którego większość startupów w ogóle nie dochodzi. Zawsze powtarzałam, że to nasze uzupełniające się kompetencje dają takie efekty - żeby stworzyć produkt, potrzebna jest interdyscyplinarność.
Zwykle startując ze sprzedażą nowego produktu startupy przezywają rozczarowanie: strona nie jest widoczna w google, źle się pozycjonuje, ma niewielki ruch i zerową sprzedaż. Jak wygląda sytuacja u państwa po pierwszych dniach?
Wykonaliśmy sporo działań przed samą sprzedażą. Przeprowadziliśmy fazę testową, w której współpracowaliśmy z kancelariami i działami prawnymi – warto zweryfikować swoje założenia, żeby produkt odpowiadał przede wszystkim odbiorcom, a nie jego twórcom. Pierwszy etap procesu sprzedaży skierowaliśmy do mniejszej grupy prawników, którzy sami zgłaszali się do nas z pytaniami o możliwość korzystania z inteliLex. Zbieraliśmy informację zwrotną bezpośrednio od pierwszych klientów, słuchaliśmy sugestii. Dopiero w drugim etapie nastąpiła otwarta sprzedaż.
Jak pewnie każdy startup dążymy do tego, aby osiągnąć próg opłacalności. Zdajemy sobie sprawę, że początek sprzedaży to kolejny test, a obecna sytuacja gospodarcza związana z pandemią prowadzi do ograniczania kosztów, także wśród prawników. Mimo tego, mamy już klientów – zarówno takich, którzy dołączyli, gdy oferowaliśmy nasze rozwiązanie wąskiej grupie organizacji, które wcześniej się do nas zgłosiły, jak i z otwartej sprzedaży. Co ciekawe, to od prawników wyszła prośba o możliwość wykupienia subskrypcji od razu na cały rok, co jest dla nas niezwykle pozytywnym znakiem – mamy klientów, którzy zdecydowali się na długoterminowe korzystanie z naszego narzędzia.. Choć na bardziej konkretną ocenę procesu sprzedaży przyjdzie czas po kilku tygodniach, kiedy będziemy mieć więcej danych.
Czy nie obawiała się pani startu w czasie epidemii, gdzie kancelarie już odczuwają kryzys. Czy będzie je stać na takie legaltechowe rozwiązanie?
Zastanawialiśmy się nad tym, ale nie podejmowaliśmy intensywnych działań marketingowych. Prawnicy sami zgłaszali się do nas z pytaniami, kiedy inteliLex będzie dostępny w sprzedaży i kiedy będzie można zacząć z niego korzystać. Zdecydowaliśmy się więc wystartować i okazało się, że nawet w takiej sytuacji jest zainteresowanie, które w naszej ocenie wynika z potrzeby wdrożenia narzędzi do pracy zdalnej, ale również z niewygórowanej ceny za usługę, którą oferujemy. Udowadniamy, że technologie w branży prawniczej to nie tylko kosztowne, skomplikowane platformy wymagające długich wdrożeń, na które stać wyłącznie duże firmy. inteliLex pokazuje, że legaltech można wprowadzać małymi krokami za pomocą lekkich rozwiązań.
Zawsze podkreślała pani, że produkt jest nie tylko na rynek polski, ale widzę, że można kupić tylko edycję polską. Dlaczego?
W tej chwili weszliśmy na rynek polski, ale planujemy rozszerzać działalność. Wejście na rynki zagraniczne oznacza więcej przygotowań, analiz oraz kosztów. Dlatego postanowiliśmy pójść w kierunku podejścia określanego jako „beachhead”, czyli stworzenie silnej pozycji produktu na jednym rynku, tworząc „przyczółek”, przed ekspansja na kolejne. Polski rynek znamy, i na nim chcemy zweryfikować nasze najważniejsze założenia biznesowe oraz dopracować produkt. I nie chodzi mi tylko o sam system, ale także sposoby komunikacji z klientami. Z drugiej strony paradoksalnie, zaczęliśmy od trudniejszego wyzwania: przygotowania anonimizacji dla języka polskiego - aplikacja dla języka angielskiego ze względu na szeroką dostępność modeli i źródeł jest zdecydowanie łatwiejsza.
Agnieszka Poteralska jest prawniczką, członkinią Komisji Nowych Technologii w Federacji Adwokatur Europejskich, laureatką m.in. konkursu Rising Stars - Prawnicy Liderzy Jutra 2019. Jej zespół wygrał międzynarodowy maraton programowania rozwiązań dla branży prawniczej Global Legal Hackathon 2019 w kategorii Global Rise of Women in LegalTech. Aplikacja inteliLex, którą zaprojektowali, spółka o tej samej nazwie, wprowadziła właśnie na rynek.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Linki w tekście artykułu mogą odsyłać bezpośrednio do odpowiednich dokumentów w programie LEX. Aby móc przeglądać te dokumenty, konieczne jest zalogowanie się do programu. Dostęp do treści dokumentów w programie LEX jest zależny od posiadanych licencji.