Krajowa Rada Radców Prawnych postanowiła sprawdzić jak konkurencję na rynku postrzegają radcy prawni. Na jej zlecenie profesor Ryszard Sowiński z  Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu przeprowadził badania i przygotował szczegółowe opracowanie. Trwają też prace komisji etyki samorządu, która ma w ciągu najbliższych miesięcy przedstawić i pewne koncepcje rozwoju i propozycje zapisów, które by umożliwiły skuteczniejsze pozyskiwanie klientów. 

 


Radcowie widzą konkurencję, źle oceniają kto nią jest

Według radców prawnych, którzy brali udział w badaniu, konkurencja ze strony prawników jest główną barierą prowadzenia działalności. Problem w tym, że choć zagrożenie rozpoznają dobrze, nie doceniają rosnącego znaczenia nowych graczy. Większą presję konkurencyjną odczuwają prawnicy z miast poniżej 100 tys. mieszkańców, niż ich koledzy z większych ośrodków. Są oni też - jak wynika z raportu - znacznie częściej narażenie na wypalenie zawodowe

Czytaj: Radcowie widzą konkurencję, ale źle ją rozpoznają>>

Równocześnie kancelarie indywidualne nie doceniają zagrożenia ze strony alternatywnych dostawców usług prawniczych, innowacyjnych firm prawniczych oraz prawników przedsiębiorstw. Największą konkurencją ich zdaniem są: średnie i duże kancelarie prawne - zatrudniające powyżej 6 prawników, lub małe kancelarie prawne radców prawnych - od 2 do 5 prawników. Bariery widzą w znacznej presji konkurencyjnej ze strony innych kancelarii, popycie czy wysokich kosztach zatrudnienia pracowników (prawników) i możliwościach wyjścia z ofertą.    

Tymczasem z analiz wynika, że dla radców prawnych prowadzących indywidualne kancelarie głównymi konkurentami mogą się stać wkrótce nie tyle inne kancelarie radcowskie i adwokackie co alternatywni dostawcy usług prawnych. Czyli kancelarie odszkodowawcze, centra usług wspólnych, firmy technologiczne, firmy doradcze, audytorskie i m.in. windykacyjne.

Na pierwszy plan wysuwają się także prawnicy przedsiębiorstw - bo z jednej strony wielu radców samych poszukuje stabilnego miejsca pracy, z drugiej strony firmy wolą mieć swoich własnych specjalistów niż korzystać z usług droższych kancelarii. Jednak jeśli już się na to decydują - wybierają te, które mają określoną specjalizację. 

Strategia - promocja -  rozwój - wyjątkowość

W ocenie ekspertów rynek prawniczy i same zawody prawnicze mają szanse na dalszy rozwój, bo zapotrzebowanie na takie usługi będzie rosło, podobnie jak ilość zmian legislacyjnych w odpowiedzi na różnego rodzaju pojawiające się zagrożenia i rozwój technologii. Jak przyznają, głównym problemem radców prawnych, ale też adwokatów jest obecnie to - jak przyciągnąć do siebie klienta. 

Jedną z barier - jak mówi profesor Sowiński - jest niska skłonność Polaków do korzystania z pomocy prawników. Generalnie starają się rozwiązywać swoje problemy prawne przede wszystkim samodzielnie, korzystając ze specjalistycznych serwisów i portali - 43 proc., forów internetowych - 37 proc., czy porad rodziny lub znajomych - 27 proc. 

Radca prawny, które chce by jego kancelaria utrzymała się na rynku powinien więc - jak wskazuje ekspert - zadbać o jej wyjątkowość, czy to w zakresie obsługi klientów, czy wizerunku w internecie, czy poprzez niskie koszty lub sposób prowadzenia spraw. 

- Przykład? Spotkałem się w jednej z kancelarii z wprowadzoną zasadą, by do klientów nie mówić językiem prawnym, używając prawniczej terminologii. Z kolei z badań nad przedsiębiorcami wynika, że wysoko sobie cenią zrozumienie przez prawnika tego co się w biznesie dzieje. W praktyce to zrozumienie branży, biznesu klienta. Pomagają w tym choćby - do czego zachęcam - wyjazdy z klientem na branżowe spotkania - mówi. 

Czytaj: Kodeks etyczny radców prawnych do zmiany? - samorząd chce dyskusji >> 

Dodaje, że radcowie powinni także nauczyć się prosić o informację zwrotną, czyli pytać jak im poszło, co mogliby zrobić lepiej. - Ważne jest też tworzenie i korzystanie z bazy kontaktów, aktywność w social mediach, choćby napisanie e-booka, który uwiarygodni nas w oczach klienta - mówi. I wymienia dalej: umiejętność zadawania pytań, negocjacji, słuchania, asertywność, nawiązywanie kontaktów. 

Właścicielom kancelarii ekspert rekomenduje stawianie na sprawną organizację, upraszczanie i zautomatyzowanie pewnych zadań i rozwój technologii. 

Zgadzają się z tym sami radcowie prawni. Aleksander Gałek, wspólnik w Kancelarii Prawnej PragmatIQ przyznaje, że obecność w internecie przynosi kancelariom wymierne efekty, a co istotne, jest to zadanie stosunkowo proste do realizacji.  - Warto też korzystać z pomocy specjalistów, doradców biznesowych spoza branży, bo oni potrafią otworzyć oczy na rzeczy, których my nie dostrzegamy. Uczą mikrokompetencji, tego jak przygotowywać się do negocjacji, jak doskonalić się w innych kompetencjach - mówi. 

Wtóruje mu Marcin Maruta, wspólnik w kancelarii Maruta Wachta. Jak dodaje, prawnicy nadal nie dostrzegają znaczenia technologii, konieczności wprowadzanie systemów ułatwiających pracę i zarządzanie kancelariami ale też promowania się w social mediach. 

W ocenie Macieja Bobrowicza, prezesa KRRP dwa kluczowe obszary, które mogą dać radcom przewagę na rynku to właśnie umiejętności miękkie i IT. - Z IT w ogóle jest problem, bo generalnie 45 proc. pracowników w Europie ma niewłaściwe kompetencje w tym zakresie. Z kolei znaczenia miękkich kompetencji prawnicy nadal nie zauważają. Dla nas, analitycznie myślących prawników, wydają się być bez znaczenia - mówi. 

I dodaje, że jest wręcz przeciwnie, a umiejętne wykorzystywanie tych kompetencji może pomóc w pozyskaniu i utrzymaniu klientów. 

Nisza tak, ale niezbyt wąska 

Wśród rekomendacji znalazła się również specjalizacja. Profesor Sowiński wprost zachęca do tego by radcowie prawni znajdowali czas i środki na pozyskanie dodatkowego wykształcenia - bo to jak mówi, zwiększa to zdecydowanie konkurencyjność na rynku. Nie ukrywa też, że istotna jest specjalizacja samej kancelarii. 

- Są już nie tylko kancelarie, które zajmują się rozwodami, ale na przykład takie, które stawiają na klientów - mężczyzn, lub specjalizują się w rozwodach z powodu przemocy domowej, albo w międzynarodowych uprowadzeniach rodzicielskich, czy w końcu rozwodach transgranicznych - podkreśla. 

I dodaje, że rozpoznawanie potrzeb klientów, znajdowanie obszarów, które nie są zdominowane przez konkurencje, jest szansą na sukces na rynku. 

Z drugiej strony - jak mówi - mecenas Maruta, nisza nie może być zbyt wąska. - My jesteśmy kancelarią niszową, specjalizującą się w technologii. Ale ta nisza dotyczy 80 proc. biznesu. Trzeba uważać, by w swojej niszy się nie udusić. Pomoc w rozwodach dla mężczyzn może być sukcesem, ale przykładowo pomysł by reprezentować polskie linie lotnicze ... niekoniecznie - mówi. 

Reklama .... nie najważniejsza

Zgodnie także podkreślają, że chodzi bardziej o autopromocję, uwiarygadnianie się, czy w końcu promowanie całego zawodu radców prawnych niż typową reklamę. Prezes Bobrowicz przypomina w przypadku radców prawnych w kodeksie etyki nie ma definicji reklamy, ale są zdefiniowane określone działania dozwolone i niedozwolone w zakresie informowania i pozyskiwania klienta. 

Czytaj: Od nieopłaconej składki po pobicie - więcej prawników... więcej dyscyplinarek>>

- Używamy słowa reklama, mimo że tak naprawdę kodeks nie używa tego pojęcia.Co więcej, jeśli wnikliwie przeczytamy te zasady, może się okazać, że możemy o wiele więcej niż nam się wydaje - mówi. 

Podobnie sprawę ocenia Włodzimierz Chróścik, dziekan stołecznej Rady Okręgowej Radców Prawnych i przewodniczący Komitetu ds. Nowych Technologii. 

 


- Co nazywamy reklamą w internecie ? To, że prowadzę bloga? Jeśli aktywnie komentuję rzeczywistość i zmiany w prawie np. na facebooku, jeśli na mojej stronie zamieszczam aktualności i wyjaśniam rzeczy, który mogą być dla klientów problemem prawnym, to kiedy jest to reklama? Musiałbym reklamować konkretnie bloga lub swoją stronę. W innym przypadku budujemy coś co nie jest reklamą, a ściąga do nas klientów - mówi.