Raport „Wolters Kluwer Future Ready Lawyer Survey 2020: Performance Drivers” pokazuje, że na top liście trendów, jeśli chodzi o rozwój kancelarii w USA i Europie, są nowe technologie. Aż 83 proc. kancelarii widzi konieczność ich wdrażania, w celu poprawienie swojej wydajności. "Lekarstwem na kryzys" są też specjalizacja, oraz bliska i transparentna współpraca z klientem, większa samoobsługa czy... alternatywne sposoby rozliczeń. Ważną kwestią jest cena i stosunek ceny do jakości.

Przejście do całości raportu>>> 

Patrycja Rojek-Socha: Specjalizacja może być dla kancelarii prawnych sposobem na koronawirusa?

Maciej Bobrowicz: Specjalizacja może być pewnego rodzaju tarczą dla kancelarii. Dyskusje na temat wagi specjalizacji toczą się od lat. Z jednej strony są klienci, którzy zawsze będą szukać specjalistów. Dla nich pod tym określeniem kryje się bowiem doświadczenie i gwarancja tego, że usługa zostanie wykonana właściwie i na odpowiednim poziomie jakościowym. I to nie dotyczy tylko usług prawnych, ale także innych. Zawsze będziemy szukać specjalistów, najlepszego mechanika samochodowego, lekarza. Jeśli mamy dwóch prawników to ta osoba, która będzie chciała się rozwieść zadzwoni do znajomych i zapyta, który w tym zakresie jest najlepszy. Choć często są to odczucia subiektywne, kształtują one jednak rynek.

Czytaj w LEX: Funkcjonowanie kancelarii prawnej i środki prawne w praktyce w sytuacji stanu zagrożenia epidemicznego koronawirusem >

Czytaj: Innowacje, specjalizacja, klient - kancelarie tak widzą szansę na przetrwanie COVID-19>>
 

Czyli innymi słowy doświadczeni lepiej sobie poradzą z problemem, niż ci którzy doświadczenia nie mają?

To jest oczywiste. Dostrzegam jednak dwa podejścia,. Jedno, które można nazwać urzędniczym, gdzie weryfikacja następuje przy pomocy dokumentu, ustalenia czy praktyka odpowiada określonym standardom i kryteriom. Drugie jest bardziej rynkowe. Certyfikaty nie są w nim konieczne, ponieważ sprawdza nas rynek. Są też tacy prawnicy, którzy obawiają się, że jeżeli powiedzą, że są specjalistami w danej dziedzinie, to stracą klientów.

Czytaj w LEX: Prawa i obowiązki pełnomocników procesowych w praktyce w związku z koronawirusem >

Bo będą zaszufladkowani w jednej dziedzinie?

To trochę tak jak w przypadku neurologów. Jak lekarz jest specjalistą, to z tzw. zwykłymi schorzeniami raczej idziemy do kogoś innego, lekarza ogólnego.

Czytaj w LEX: Bieg terminu przedawnienia roszczeń w dobie epidemii >

 

Jest na to rozwiązanie?

W mojej ocenie wymaga to przyjęcia określonej strategii rynkowej, by z jednej strony powiedzieć, że się jest specjalistą, a z drugiej strony nie zamykać sobie innych rodzajów praktyki.

Czyli mogę pomóc w szeregu obszarów, a szczególnie np. w kwestiach dotyczących rozwodów?

Proszę spojrzeć na duże kancelarie. Rankingi pokazują, że są one wyspecjalizowane w określonych sprawach, co oczywiście nie oznacza, że nie podejmują się również innych. Więc jeśli ktoś będzie miał szczególnie trudny problem, to wybierze spośród nich najlepszą. Ale też i w innych sprawach tam pójdzie. To jest pewien wzorzec jak się zachowywać, jak sobie radzić również dla mniejszych graczy.

Czytaj w LEX: Koronawirus jako siła wyższa a odpowiedzialność za szkodę >

Cena - ma znaczenie?

Znowu mamy tu dwa różne spojrzenia: prawnika i klienta. Wielu prawników uważa, że cena jest jednym z głównych powodów dla których klienci np. z nich zrezygnowali. Tymczasem badania rynku - w tym zwłaszcza te anglosaskie - pokazują, że jest nieco inaczej. Cena nie znajduje się nawet w pierwszej trójce przyczyn rezygnacji z prawnika. Kluczowym powodem zawsze jest kwestia złej komunikacji z klientami. Informowania, wrażliwości, szacunku dla klienta. Sposobu rozmawiania. Przy wyborze bywa różnie. Są na rynku prawnicy, którzy konkurują ceną i to nie jest najlepszy sposób funkcjonowania na rynku. Wielu  klientów szuka niskich cen. Potem jednak dochodzi do weryfikacji i okazuje się, że najniższa cena nie musi oznaczać najlepszej obsługi.

Pamiętam jak jesienią, analizując raport dotyczący sytuacji małych i średnich kancelarii radcowskich mówił pan, że prawnicy powinni wsłuchiwać się w oczekiwania klientów, rozmawiać z nimi szczególnie po zakończeniu sprawy.

I to oczywiście jest ważne, ponieważ daje nam pewien feedback, informacje o tym, co się na udało, a gdzie powinniśmy się poprawić. Ale komunikację z klientem możemy prowadzić w różny sposób. Jeśli on dostaje komunikat o naszych planowanych lub wykonanych działaniach, to może warto wskazać mu, z czego wynika cena. Należy wymienić elementy, które na nią się składają. Ro pomoże klientowi zrozumieć wartość usługi.

Czytaj w LEX: E-rozprawa i zmiany w sposobie procedowania w tarczy 3.0 >

 

Nowe technologie - ten kierunek nie jest dla pana zaskoczeniem?

Prawnicy różnie do tego podchodzili. Część uważała, że nowe technologie to sprawa przyszłości. Pojawił się jednak kryzys i nastąpiła rynkowa weryfikacja. Ci, którzy technologię opanowali, stosują ją i rozumieją jej meandry, będą na rynku usług prawnych funkcjonowali lepiej, niż pozostali. To jest kwestia umiejętnego korzystania z aplikacji czy platform, które umożliwiają wirtualny kontakt z klientem. Nie mam wątpliwości, że taka forma relacji daje nam więcej niż rozmowa telefoniczna, czy maile. Oczywiście trzeba pokonać strach przed nowościami ale ci, którym się to uda wyprzedzą tych, którzy czekają na koniec pandemii. Zresztą może się okazać, że nawet pomimo jej formalnego końca świat prawników ulegnie nieodwracalnej zmianie.

To duży problem? Bo nawet zagraniczni prawnicy przyznają, że w zakresie nowych technologii mają jeszcze sporo do zrobienia.

Oczywiście. Dostrzegam tutaj typową dla wszystkich obawę przed zmianami. Po prostu ludzie boją się zmian. To nie jest zupełnie nowe zjawisko. Psycholodzy już dawno je zbadali. Uważam, że najlepszą receptą jest rozsądek. Nie należy tych zmian wprowadzać rewolucyjnie, bo wtedy opór jest największy. Tu potrzeba stopniowego, selektywnego działania. W mojej ocenie nie ma jednak wyjścia. Przykład? Kwestia  podpisywania umów z klientami. Można podpisywać , skanować, potem wysyłać klientowi, ale to nie jest profesjonalne.  Musieliśmy błyskawicznie nauczyć się pracować z podpisami cyfrowymi. Niektórzy w okresie pandemii przenieśli swoje kancelarie do chmury, inni słysząc "chmura" wpadają w panikę  Dziś jest czas wielkich wyzwań technologicznych dla  prawników. Chcąc dalej funkcjonować na rynku musimy im sprostać.

Czytaj w LEX: Funkcjonowanie sądów i wymiaru sprawiedliwości w obliczu koronawirusa >

  

-LINKI SIP LEX-]