98 proc. ankietowanych pośredników ubezpieczeniowych uważa, że dodatkowe obowiązki wprowadzone ustawą o dystrybucji ubezpieczeń wydłużyły wystawianie polis. 36 proc. odnotowało w związku z tym spadek sprzedaży. Tak wynika z badania firmy Insly przeprowadzonego pod koniec października, a zatem po miesiącu oboiązywania nowych przepisów. Nowa regulacja wprowadza wymóg przeprowadzenia przez sprzedawców polis analizy potrzeb klienta przed zawarciem umowy ubezpieczenia. Mimo konieczności stosowania się do zmian, nie ma jeszcze dokładnych wytycznych Komisji Nadzoru Finansowego. Uczestnicy rynku stosują własne interpretacje przepisów, co wprowadza nieraz zamieszanie wśród pośredników, którzy muszą korzystać z różnych dokumentów, w zależności od towarzystwa ubezpieczeniowego, którego polisę zamierzają wystawić. W efekcie znacznie wydłuża się proces sprzedaży polis.

 

Adam Brzozowski, Wojciech Kocot, Elżbieta Skowrońska-Bocian

Sprawdź  
POLECAMY

 

Uciążliwe obowiązki informacyjne

Okazuje się jednak, że to nie  analiza potrzeb klienta ma największy wpływ na bieżącą pracę agentów tylko dodatkowe obowiązki informacyjne

– Pod koniec października przeprowadziliśmy ankietę wśród współpracujących z nami agentów i multiagentów, której zadaniem była ocena wpływu nowych zasad dystrybucji ubezpieczeń na proces sprzedaży polis. Tak jak sądziliśmy, 98 proc. respondentów oceniło, że dodatkowe obowiązki wydłużyły proces sprzedaży ubezpieczeń. Okazało się jednak, że wbrew wcześniejszym przeświadczeniom, to nie analiza potrzeb klienta ma największy wpływ na bieżącą pracę agentów tylko dodatkowe obowiązki informacyjne, w tym m.in. konieczność przygotowanie karty produktu – zauważa Piotr Bartos, Country Manager Insly w Polsce.

Rozszerzenie czynności informacyjnych jako obowiązek wpływający mocno lub bardzo mocno na codzienną pracę pośredników wskazało 69 proc. respondentów. Analizę potrzeb klienta w ten sposób oceniło 58 proc. z nich, a konieczność przygotowanie rekomendacji najlepszego rozwiązania 56 proc.

Karta produktu (zwana też IPID z ang.  Product Information Document) to ustandaryzowany i czytelny dokument,  który na dwóch stronach formatu A4 przedstawia jasnym językiem podstawowe informacje o danym ubezpieczeniu. To taki wyciąg najważniejszych zapisów Ogólnych Warunków Ubezpieczenia opisujący przedmiot ubezpieczenia, ograniczenia ochrony oraz to, czego nie obejmuje.

Insly zbadało również, w jaki sposób pośrednicy przygotowali się do nowych zasad sprzedaży ubezpieczeń. 71 proc. skupiło się na wypracowaniu nowych procedur, 56 proc. przygotowało nowy schemat procesu sprzedaży, a 47 proc. zorganizowało dodatkowe szkolenia wewnętrzne.

 



Dodatkowe obowiązki wpłynęły na przychody

O ile agenci i multiagenci są zgodni co do faktu, że zmiana zasad sprzedaży polis negatywnie wpłynęła na czasochłonność procesu wystawiania polis, to w kwestii ilości realizowanych transakcji zdania są podzielone. Większość (58 proc.) uważa, że nowe zasady nie wpłynęły na ich wyniki.  Zdaniem 36 proc. ankietowanych   wydłużenie czasu sprzedaży spowodowało, że sprzedają mniej polis, niż przed wejściem w życie ustawy. Warto jednak pamiętać, że jeden z obowiązków wprowadzonych 1 października może mieć pozytywny wpływ na sprzedaż ubezpieczeń w przyszłości. 64% pośredników ubezpieczeniowych traktuje analizę potrzeb klienta jako punkt wyjścia do szerszej rozmowy z klientami o jego potrzebach ubezpieczeniowych poza polisą, którą byli początkowo zainteresowani. Poznaniem innych rozwiązań i ewentualnym zakupem dodatkowego ubezpieczenia interesują się przede wszystkim osoby pragnące nabyć polisy majątkowe.