Wiedzą o tym doskonale twórcy reklam, a my – widzowie, chcąc nie chcąc łapiemy się w zastawiane przez nich pułapki. Ileż to razy oglądając reklamę telewizyjną dajemy się wciągnąć w interesującą, pełna emocji, humoru lub wzruszeń historię, aby na samym końcu dowiedzieć się, że jest to reklama tabletek na ból głowy czy sieci sklepów kosmetycznych. Reklamy to dzisiaj małe formy filmowe – opowiadają nam niebanalną historię, choć powstają tylko (czy może aż) po to, by zwiększyć sprzedaż codziennych przedmiotów.
Kiedyś dużym problemem w promocji usług, które mają niematerialny charakter (np. usługi prawne lub podatkowe), było zaprezentowanie ich klientowi w „widzialny”, namacalny sposób i opisać ich cechy i zalety. Dzisiaj sytuacja się odwróciła – w reklamie nowego modelu telefonu nie dowiemy się o kwestiach technicznych tylko o poczuciu wolności i nowych przyjaźniach, jakie da nam korzystanie z tego właśnie urządzenia. W reklamie wafelków czy herbaty drugorzędną sprawą jest ich smak – najważniejszy jest uczucie odprężenia i relaksu jakiego zaznamy, kiedy ich spróbujemy. Aby przekonać się o tym jaką rolę w reklamie spełnią dzisiaj emocje, warto obejrzeć najlepsze reklamy emitowane w tegorocznym Super Bowl (np. na You Tube).
Strategia promocji bazuje nie tylko na emocjach, ale także wskazywaniu korzyści. Bardzo często popełnianym błędem w promocji usług jest formułowanie przekazu z perspektywy nadawcy (oferenta), a nie klienta – kupującego. Dlatego tak wiele stron internetowych, folderów i ulotek to bardziej laurki dla firmy niż przydatna informacja, w oparciu o którą klient może dokonać zakupu. W warunkach dużej konkurencji rynkowej i nieograniczonym dostępie do informacji, jaką daje internet, coraz trudniej jest przyciągnąć uwagę klienta i wyróżnić się, stąd tak ważne jest aby starać się ułatwić potencjalnemu klientowi zdobycie takich informacji, jakich szuka, we właściwym miejscu, czasie i w najwygodniejszej formie. Aby to zrobić, trzeba zadać sobie kilka pytań: kim jest mój potencjalny klient (na pewno nie jest nim każdy – określenie grupy docelowej to podstawa), gdzie może szukać informacji dotyczących współpracy z podmiotem takim jak moja firma (na spotkaniach branżowych, w internecie – na jakiego typu stronach, w prasie?), czym różni się moja oferta od konkurencji w tej samej branży i na lokalnym rynku (co stanowi moją przewagę, czego nie oferują inni, jaką wartość dodaną mogę zaoferować, itp.). Kolejny krok, to spojrzenie na swoją działalność oczami klienta: dlaczego ma wybrać właśnie mnie – jakie będzie miał z tego korzyści? Jeśli uda się wymienić chociaż trzy, warto je zapisać i zbudować wokół nich przekonujący przekaz promocyjny.