Jolanta Ojczyk: Dlaczego polski rynek jest obiecujący dla DWF, a nie był dla K&L Gates?

Michał Pawłowski: Od jakiegoś czasu wspólnie z amerykańskimi kolegami analizowaliśmy priorytety firmy i naszej grupy w Polsce. Stało się jasne że te priorytety się rozchodzą. Wspólnie zastanawialiśmy, jaki model współpracy wybrać i uznaliśmy, że utrzymywane pełnej integracji biura Warszawskiego z firmą K&L Gates ogranicza nasz rozwój na rynku lokalnym. Nasze analizy wynikały z daleko posuniętych dysproporcji pomiędzy potencjałem rynku polskiego i amerykańskiego. Dotyczyły one skali obsługiwanych projektów oraz  finansów. Nie jest chyba tajemnicą, że to rynek amerykański jest w tej chwili najbardziej atrakcyjnym dla prawników, a zatem synergie płynące z rozbudowanej obecności poza nim są mniejsze niż kiedyś.
Wreszcie, pomimo że wymiana gospodarcza między Polską a Stanami Zjednoczonymi jest duża, to nie ma aż tak wielu projektów, które uwzględniałyby jednocześnie komponent polski i amerykański. Ten rynek 10 lat temu wyglądał zupełnie inaczej. Mieliśmy gigantyczne transakcje prywatyzacyjne, między innymi z udziałem inwestorów ze Stanów, których obsługa wymagała posiadania  międzynarodowego know-how. Dzisiaj w Polsce synergie są mniejsze aniżeli kiedyś, skala projektów odbiega istotnie od tego, co dominuje w Stanach i przekłada się na dysproporcje w finansach. To były główne powody, dla których sieć K&L Gates i inne sieci zaczęły rewidować potrzebę utrzymywania zintegrowanej obecności w Polsce. DWF patrzy na rynek w inny sposób. Dostrzega dysproporcje między poszczególnymi krajami i wspiera rozwój biur lokalnych w modelu finansowym, który jest najlepiej dostosowany do realiów poszczególnych rynków. Jednocześnie bardzo mocno wspiera współpracę między biurami i prawnikami, tak aby tworzyć synergie międzynarodowe. 

 


Jakie są różnice w podejściu kancelarii amerykańskich i europejskich do rynku polskiego?

Największe kancelarie, które wywodzą się ze Stanów Zjednoczonych i działają globalnie czy międzynarodowo, rozliczają się najczęściej według stawek godzinowych poszczególnych prawników, które na tamtym rynku są istotnie wyższe od płaconych w Europie, a w szczególności w Polsce. Rzadziej stosują model wynagrodzeń dominujący w naszej części świata oparty o uśrednione stawki godzinowe (blended rates), wynagrodzenia maksymalne (capped fee), ryczałtowe (fixed fee) czy wreszcie uzależnione częściowo od powodzenia projektu (success fee). Dlatego dwa główne wskaźniki finansowe przyjmowane w firmach amerykańskich, czyli przychody na prawnika (revenue per lawyer) i zysk na wspólnika (profit per equity partner) są różne w Polsce i USA. 

Czytaj: Debiut giełdowy daje kancelarii prawnej rozpoznawalność>>

Kancelarie europejskie, w tym te obecne w Stanach Zjednoczonych, kładą moim zdaniem większy nacisk na współpracę między biurami. Sprzyja temu mniejszy dystans, również geograficzny, między ośrodkami decyzyjnymi. Są też bardziej elastyczne jeżeli chodzi o podejście do potencjału finansowego poszczególnych rynków. Z uwagi na zupełnie inną strukturę kosztów, polski rynek cały czas może być bardzo dochodowy nawet przy istotnie niższych niż w Stanach Zjednoczonych czy Europie Zachodniej stawkach pracy prawnika. 

Jak pan ocenia rynek polskich kancelarii, jakie trendy dostrzega?

Za parę lat ten rynek będzie wyglądał zupełnie inaczej niż dzisiaj. Będziemy mieli do czynienia z rosnącym wpływem nowych technologii na wykonywanie zawodu prawnika, z wykorzystywaniem systemów informatycznych do wspierania świadczenia usług prawnych. W tym zakresie również  upatrujemy swojej przewagi dlatego, że DWF posiada linię biznesową Connected Services, oferującą informatyczne usługi wspierające. Na rynku będzie też dochodziło do konsolidacji, niekoniecznie poprzez łączenie się kancelarii, raczej poprzez przejmowanie całych zespołów prawniczych. Część obecnych w Polsce  międzynarodowych kancelarii, nie tylko amerykańskich, będzie zapewne rozważać różne opcje związane z kontynuowaniem obecności w Polsce, być może podejmując decyzję o wyjściu i koncentracji na innym segmencie działalności. Spodziewam się również kontynuacji trendu powstawania mniejszych, specjalistycznych kancelarii skoncentrowanych na wąskim zakresie doradztwa, np. kancelarie nieruchomościowe czy prawa własności intelektualnej.  

Czy w Polsce są w ogóle szanse, by kancelaria trafiła na giełdę?

Jakiś czas temu mówiło się o takich rozważaniach prowadzonych przez jedną z lokalnych kancelarii. Na pewno byłby to proces złożony, chociażby z uwagi na ograniczenia form prawnych, w których w Polsce można prowadzić działalność prawniczą. Biorąc pod uwagę obecną sytuację na rynku kapitałowym w Polsce, nie spodziewam się, żebyśmy taki projekt zobaczyli szybko. Niemniej jednak, moja wyobraźnia jest bogata i nie wykluczam, że w przyszłości ktoś się na taki krok lokalnie zdecyduje. My czujemy się dobrze będąc częścią grupy notowanej na jednym z największych i najbardziej prestiżowych rynków kapitałowych na świecie. 

Jaką strategię działania pan przyjmuje, w jakich kierunkach ma się rozwijać kancelaria?

Zawsze uważałem, i to nie są puste słowa, że gra, w którą gramy to nie jest one-man-show. Firmy, które tego  nie rozumieją, prędzej czy później polegną. To nie są czasy na autorytarne przywództwo. Kancelaria to ludzie i jednym z kluczowych czynników sukcesu jest odnalezienie płaszczyzny wspólnego celu, żeby wszyscy szli mniej więcej w jednym kierunku. Mamy bardzo dobry zespół, chcemy się rozwijać, być coraz bardziej efektywni, zwiększać przychody. Specjalizujemy się i mamy doświadczenie w sektorach, które są kluczowe z punktu widzenia DWF, np. usługach finansowych, nieruchomościach, ubezpieczeniach, i jednocześnie w praktykach takich jak prawo własności intelektualnej, energetyka, ochrona środowiska, które nie występują powszechnie w kancelariach. Zbigniew Kozłowski zbudował u nas fantastyczny zespół prawa ochrony środowiska, który wspiera wielkie koncerny przemysłowe w sprostaniu tym wyzwaniom, których z uwagi na zmiany w gospodarce i regulacjach europejskich będzie coraz więcej. Energetykę konwencjonalną obsługuje wiele kancelarii, ale jeśli chodzi o energetykę innowacyjną ze źródeł odnawialnych, to zespół Karola Lasockiego wyróżniony w ostatnim  rankingu „Rzeczpospolitej”, uznany za lidera rynku w tej dziedzinie, ma naprawdę unikalną rozpoznawalność na rynku. W ostatnim czasie istotnie wzmocniliśmy zespoły nieruchomości, bankowości czy ubezpieczeń. W tych kierunkach zamierzamy dalej się rozwijać. Obserwując trendy rynkowe, będziemy zapewne dalej się rozwijać w obszarze private equity i venture capital. 

 


Nie boją się państwo konkurencji mniejszych, polskich, często butikowych kancelarii, które specjalizują się w konkretnych dziedzinach?

Konkurencja pobudza rozwój i jest zjawiskiem dobrym. Moim zdaniem nie powinniśmy się jej obawiać, a raczej dostosowywać swoją strukturę i kierunek rozwoju do potrzeb zmieniającego się otoczenia. Moim zdaniem jesteśmy bardzo dynamicznym podmiotem, szczególnie biorąc pod uwagę skalę działalności. Mamy na pokładzie ponad sto osób, co plasuje nas wśród największych firm prawniczych w Polsce. Jesteśmy podmiotem, który łączy w sobie zalety kancelarii wyspecjalizowanych (część naszych praktyk to praktyki ściśle specjalistyczne, z których stworzyliśmy dojrzałe linie biznesowe – np. praktyka prawa ochrony środowiska czy też energetyki odnawialnej) z kompleksowością biznesowej kancelarii, mogącej wspierać klientów w przeważającej większości wyzwań natury prawnej, z którymi mierzą się każdego dnia. 

Jak DWF Poland chce się wpisać w strategię DWF, który stawia nie tylko na tradycyjną obsługę prawną?

Chcemy budować organizację, która w naszym przekonaniu będzie najlepiej przygotowana na potrzeby zmieniającego się otoczenia. Możliwość i umiejętność dynamicznego reagowania na potrzeby rynku jest bardzo ważna, gdy zasady gry się zmieniają. W Polsce zamierzamy dalej rozwijać segment tradycyjnego doradztwa prawnego, jak również uruchomić segment Managed i Connected, w zakresie, w jakim naszym zdaniem będzie on odpowiadał potrzebom rynku i naszych klientów. 

Na nowe technologie stawia PwC, Deloitte, EY czy Greenberg Traurig. Są państwo w stanie zainwestować, by pójść w tym samym kierunku?

DWF znalazła się wśród najbardziej innowacyjnych firm prawniczych w rankingu Financial Times Innovative Lawyers, co plasuje nas w pierwszej lidze jeśli chodzi o zastosowanie nowych technologii i sztucznej inteligencji w biznesie prawniczym. Otrzymaliśmy także nagrodę w kategorii Nowy Biznes i Usługi (New Business and Service Delivery) w uznaniu przełomowej pierwszej oferty publicznej (IPO), w wyniku której stała się pierwszą firmą prawniczą notowaną na rynku podstawowym Giełdy Papierów Wartościowych w Londynie. Druga nagroda została przyznana DWF w kategorii Dane, Wiedza i Analityka (Data, Knowledge and Intelligence) za innowacyjne podejście wspierające zarządzanie danymi w obszarze zmniejszania ryzyk w sektorze ubezpieczeń. Jestem dumny, że jesteśmy częścią firmy prawniczej, której innowacyjne podejście do usług zostało docenione w konkursie „Financial Times”. W klasyfikacji  generalnej znaleźliśmy się wśród dziesięciu najbardziej innowacyjnych firm prawniczych w Europie. Odpowiadając na pytanie, my już stawiamy na nowe technologie i inwestujemy poważne środki w tym zakresie. 

W Wielkiej Brytanii, ale czy w Polsce też? W przypadku ochrony środowiska dużo dobrego robią m.in. Aneta Pacek-Łopalewska i Joanna Daniłowicz z Treesk, na rynku pojawił się pomysł aplikacji inteliLex, narzędzi do wdrażania RODO, analizy umów, schematów podatkowych.  Czy państwo  będą zainteresowani kupnem, czy współfinansowaniem takich startup-ów?

Z dużym szacunkiem i zainteresowaniem obserwujemy osiągnięcia tych podmiotów. Konkurencja na rynku jest dobra, bo wspomaga rozwój. Uważam, że zastosowanie rozwiązań informatycznych, sztucznej inteligencji w pracy prawnika będzie coraz powszechniejsze. W tym upatrujemy też szansy dla siebie. DWF jest jedną z najbardziej innowacyjnych firm prawniczych na świecie, co kilka tygodni temu zostało docenione przez Financial Times nagrodami w trzech kategoriach. Poza tradycyjnym doradztwem prawnym w segmencie Complex, oferujemy usługi w segmencie Managed (doradztwo prawne, które można podporządkować pewnym powtarzalnym procesom) oraz w segmencie Connected, gdzie wspieramy usługi doradztwa prawnego właśnie rozwiązaniami informatycznymi. Może mieć to zastosowanie np. w toku badania due diligence w praktyce transakcyjnej, gdzie dzięki rozwiązaniom opartym o sztuczną inteligencję możemy sprawniej i efektywniej analizować dokumenty prawne. Co do planów akwizycyjnych na rynku lokalnym, nie przyglądamy się obecnie takim podmiotom, co nie oznacza, że za jakiś czas ta sytuacja się nie zmieni. 

Jakie cele chce osiągnąć DWF Polska przez przez pierwszy rok działania?

Jesteśmy częścią grupy, której dominujący podmiot jest notowany na jednej z największych światowych giełd papierów wartościowych – London Stock Exchange i nakłada na nas to pewne ograniczenia w zakresie składania oświadczeń dotyczących przyszłości. Mamy oczywiście pewne cele budżetowe i głęboko wierzę, że uda się nam tym celom sprostać. Chcemy dalej rosnąć, rosnąc mądrze, zarówno pod względem przychodów, zakresu oferowanych usług, jak i liczby prawników. Proszę zauważyć, że nasz zespół na przestrzeni kilku miesięcy powiększył się o kilkanaście osób, w tych trzech partnerów lokalnych z ciekawymi kompetencjami oraz własnymi relacjami klienckimi i biznesem. Myślę, że te miesiące jasno pokazują kierunek, który jako kancelaria obraliśmy w Polsce czy szerzej, w regionie Europy Środkowej i Wschodniej.