Na zlecenie Krajowej Rady Radców Prawnych przygotowane zostały rekomendacje dla małych, indywidualnych kancelarii. Mają  im pomóc w utrzymaniu się na rynku. Wynika z nich, że radcowie prawni widzą konkurencję m.in. w swoich kolegach i w adwokatach, tymczasem prawdziwym zagrożeniem dla nich są m.in. tzw.kancelarie odszkodowawcze. Kluczem - jak wskazano - może być rozwijanie umiejętności miękkich, nabywanie kompetencji w zakresie  negocjacji czy też łączenie się w trzy, czteroosobowe kancelarie.

  


Patrycja Rojek-Socha: Jaki jest cel przygotowanego na zlecenie KRRP opracowania? Wskazówka, drogowskaz?

Maciej Bobrowicz: Można powiedzieć, że i to, i to. Adresatem są właściciele małych, często indywidualnych kancelarii. Dlaczego? Bo założyliśmy, że ci, którzy prowadzą duże, sieciowe kancelarie zapewne ze strategią problemów nie mają. Opracowują je korzystając ze swoich zasobów finansowych. Ci, którzy prowadzą te kancelarie najmniejsze, mikrokancelarie, jednoosobowe, dwuosobowe, czy trzyosobowe, takiej strategii nie opracują, bo nie mają wystarczających zasobów finansowych. Jako samorząd radców prawnych uznaliśmy, że potrzebny jest raport, wzorowany na opracowaniach przygotowywanych np. w Stanach Zjednoczonych, będący z jednej strony oceną tego co jest na rynku i prognozą tego co się wydarzy, wraz z rekomendacjami - co powinny zrobić by utrzymać się na rynku.

Czytaj: Interes klienta to nie tylko proces - rozpoczyna się dyskusja nad radcowską etyką>>

Raport jest. Co dalej?

To są bardzo konkretne rekomendacje, które powinniśmy wykorzystać na kilka sposobów. Po pierwsze jeśli mówimy, że istnieje luka kompetencyjna, to jest to informacja nie tylko dla właścicieli tych kancelarii, ale też dla Krajowej Rady Radców Prawnych jak i okręgowych izb. No i można ją oczywiście próbować zlikwidować, poprzez organizowanie szkoleń, warsztatów, tworzenie e-booków i wielu innych narzędzi, które podnoszą kwalifikacje.

Mówimy o luce  w zakresie umiejętności miękkich?

Tak. Głównie mówimy o tym, ale również np. o kompetencjach z zakresu IT. Z międzynarodowych badań wynika, że blisko połowa pracowników UE nie posiada oczekiwanych kompetencji z zakresu IT. I jest to informacja wskazująca, że jest to duża luka . Z drugiej strony naszymi klientami na rynku usług prawnych są w dużej mierze osoby, które z tych nowych technologii korzystają. A jeśli z nich korzystają, to my też nie mamy wyjścia. Do tego dochodzą narzędzia używane obecnie do zarządzania kancelarią, przetwarzania informacji, opracowywania dokumentów, bazy danych, przechowywanie tych zasobów.

Mówiąc wprost, bez chmury w kancelarii nie da się funkcjonować?

Niektórym z nas może się wydawać, że wystarczy własny serwer w kancelarii. Ale podejmując taką decyzję, o czymś co jest pozornie proste i tanie, trzeba się zastanowić nad ryzykiem. A to choćby możliwość cyberataków, włamań, uszkodzeń, które mogą doprowadzić do utraty tych zasobów. Myślę, że będziemy podążać w kierunku gromadzenia danych w chmurach, będzie następowała digitalizacja tego całego procesu, usług, gromadzenia, przetwarzania informacji. I najlepiej będzie - moim zdaniem - zlecać takie usługi, korzystać z możliwości, które dają nam w tym zakresie wiodące na rynku firmy. Nawet najlepsze kwalifikacje informatyków, najlepsze programy antywirusowe, nie zastąpią setek ludzi, którzy czuwają nad bezpieczeństwem dużych systemów chmurowych.

Czytaj: Radcowie prawni szukają sposobów na pozyskanie klienta >>

Raport do tego zachęci?

Po to jest by wskazać problem. Kolejny to zastanowienie się nad tym, czy optymalne jest funkcjonowanie na rynku w postaci jednoosobowych kancelarii.

A pana prezesa zdaniem?

Trend światowy jest taki, że te małe mikro, jednoosobowe kancelarie łączą się w większe. Dlaczego? Po pierwsze czas, który jedna osoba musi poświęcić na przeczytanie wszystkich nowych regulacji prawnych. Kolejna kwestia jest bardzo praktyczna. Kiedyś klienci być może tolerowali dłuższą  nieobecność związaną np. z urlopem, teraz takich rozwiązań akceptować nie chcą, bo skoro płacą, chcą mieć kogoś kto dba o ich interesy 24 godziny na dobę , a zastępstwo kogoś innego na czas urlopu ich nie satysfakcjonuje. Jeśli kancelaria jest 3 czy 4 -osobowa, to można się uzupełniać kompetencjami - więc nie tracimy klientów. Spadają też koszty. 

A konkurencja będzie coraz większa?

Tak i to ze strony nie tylko kolegów  radców prawnych i adwokatów, ale też innych graczy, którzy mają trochę inne warunki gry na rynku. Choćby to ,że nie mają takich  autoograniczeń, które my sobie wprowadziliśmy W  związku z tym, są w niektórych obszarach, skuteczniejsi.

Chodzi o reklamę?

Raczej niezrozumienie tej kwestii. W naszym kodeksie nie ma zdefiniowanego pojęcia reklama. Są dwa artykuły, które mówią o pozyskiwaniu klientów, o informowaniu  klientów o prowadzonej działalności , o tym co jest dozwolone i co jest zakazane. Oczywiście kancelarie odszkodowawcze nie mają tu ograniczeń, my zbudowaliśmy sobie pewne ograniczenie  i być może powinniśmy sobie rok przed zjazdem postawić pytanie czy są one nadal aktualne.

I będzie postawione?

Z całą pewnością. Warto też pamiętać o tym, że to nie reklama jest najważniejsza. Powiem więcej, nawet jeśli byłaby dozwolona, to z profesjonalnego punktu widzenia można powiedzieć, że nie jest to narzędzie właściwe do promowania usług niematerialnych, czyli usług prawnych.

Czytaj: Szykują się kolejne zmiany w adwokackiej etyce - wraca temat reklamy>>

Dlaczego?

Bo reklama jest dobrym narzędziem dla tzw. dóbr szybko zbywalnych, kupowanych pod wpływem impulsu. To są proszki, szampony, może i telewizory. Natomiast zakup usług, a w szczególności usług niematerialnych, a jeszcze precyzyjniej mówiąc usług prawniczych, nie dzieje się pod wpływem impulsu. Co ciekawe, z  raportu wynika, że ten proces się zmienił. Że o ile kiedyś te 60 proc. klientów trafiało do nas z rekomendacji, z poleceń innych, to dzisiaj ten proces uległ zmianie i pojawił się nowy element. Mimo tych rekomendacji, większość ludzi w młodszym i średnim wieku i tak weryfikuje zdobyte informacje w internecie. Czy reklama byłaby w tym przypadku skuteczna? Wątpię, bo jest odbierana trochę z przymrużeniem oka, dopuszczamy w niej trochę kłamstwa. 

Zmiany w zakresie informowania o kancelariach budzą obawy?

Tak. Niektórzy się boją, że ich liberalizacja spowoduje, że bogate firmy, bogate kancelarie, czy międzynarodowe sieci zasypią rynek swoimi reklamami. Pozostaje pytanie, czy tak się stanie. Bo w mojej ocenie i dzisiaj ta informacja wizerunkowa jest dozwolona. Przykład w jednym z czasopism zamieszczono zdjęcie skrzypiec z logotypem kancelarii. I jeszcze jedno, jestem przekonany, że są bardziej efektywne sposoby pozyskiwania klientów niż kupowanie całych stron  w gazetach, za niemałe pieniądze.

To może taka aplikacja, jak w przypadku lekarzy? Dobry radca prawny?

Takie narzędzia już są i takich ocen nie unikniemy. Pytanie - czy nie pozwolić na szersze informowanie czy też pozyskiwanie klientów ?

Informowanie o oferowanych usługach?

Na przykład. Ale problemy w tym zakresie to też wynik barier w nas. Choćby kwestia ceny usług. Główną barierą, główną obawą klienta przed skorzystaniem z usług profesjonalnych prawników jest wysokość ceny. Istnieje stereotypowe przekonanie ,,prawnik jest drogi’’. Pytanie jak je zburzyć. Wystarczyłoby być może  podanie tej ceny. Ale gros kancelarii się obawia tego robić . Być może z tego powodu ,że  zostanie to źle ocenione przez kolegów lub, że będzie wykorzystane przez konkurencje. Być może potrzebna jest tu odwaga.

Wróćmy do dokształcania się. Umiejętności miękkie.

Obok umiejętność IT, druga część duetu, który pozwoli przetrwać na rynku.

Po co one radcy?

A po to, by budować z klientem bardzo dobre relacje i następnie - co ważne - je utrzymać. To jest umiejętność efektywnego przeprowadzania wywiadu z klientem, zorientowania się czego potrzebuje, jakie ma potrzeby czy też to  co może nam się wydawać abstrakcyjne czyli umiejętność fakturowania - przy której popełniamy dużo błędów. Nie chodzi bowiem o jednorazowy sukces , chodzi o sukces i jej dalsze kontynuowanie. Tak więc zarządzanie długoterminowymi relacjami z klientem staje się kluczowe.

 


Prawnicy  mają z tym problem?

Kiedy o tym mówię, przypominają mi się mapy średniowieczne. Obszar nieznany był na nich opatrzony łacińskim określeniem ,,Hic sunt dracones”- ,,tu są smoki’’. I nie wiem, czy dla prawników nie znajdują się tam właśnie - w krainie smoków - negocjacje, komunikacja i inne  umiejętności miękkie. A wśród nich -  umiejętność przekonania - klientów do nas, sądu do naszych racji, przeciwników w negocjacjach -  jest jedną z najważniejszych i kluczowych kompetencji, które prawnik powinien mieć.