Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń w nowym kształcie ma dostosować polskie prawo do przepisów obowiązujących w Unii Europejskiej. Zmiany mają przysłużyć się klientom, a na ponad 32 tys. agentów i 230 tys.  pracujących dla nich osób wymuszą profesjonalizację usług. Zgodnie z definicją agenci nadal będą działali w imieniu lub na rzecz ubezpieczycieli. Ale po wejściu w życie ustawy dojdą im nowe obowiązki, które sprawią, że ze sprzedawców ubezpieczeń staną się w większym stopniu doradcami ubezpieczeniowymi.
– Nowe prawo systemowo zagwarantuje klientom, że to ich interes będzie najważniejszy dla sprzedawców ubezpieczeń. Agenci zostaną bowiem ustawowo zobligowani do oferowania tych produktów, które w największym stopniu odpowiadają potrzebom klientów, nawet jeśli bardziej opłacałoby im się sprzedać inne ubezpieczenie. W ten sposób kupujący mają zyskać pewność, że wybrana ochrona to najlepsze z dostępnych na rynku rozwiązań – tłumaczy Jakub Nowiński, członek zarządu Superpolisa Ubezpieczenia Sp. z o.o.
Aby ten system zadziałał, agenci będą rozpoczynać obsługę klienta od precyzyjnej analizy jego potrzeb i wystawienia mu rekomendacji do zakupu. Klienci mają także otrzymywać ustandaryzowany „Dokument zawierający informacje o umowie ubezpieczenia”, dzięki czemu w przejrzystej formie dowiedzą się wszystkiego o kupowanej ochronie (m.in. zakresie i wyłączeniach odpowiedzialności ubezpieczyciela, sposobie płatności, zgłaszania roszczeń czy możliwości rozwiązania umowy). Pośrednicy będą też informować klientów o charakterze i źródle swojego wynagrodzenia.

Nie wszyscy agenci gotowi na zmiany
Dla wielu działających na rynku pośredników – przede wszystkim małych agencji i działających indywidualnie sprzedawców – spełnienie dodatkowych obowiązków może okazać się zbyt skomplikowane.
– Trzeba pamiętać, że polski rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego jest bardzo rozdrobniony i większość stanowią na nim niewielkie, często jedno- czy kilkuosobowe agencje. Dla nich przestawienie się ze stosunkowo prostej sprzedaży na bardziej zaawansowany, doradczy model działania może okazać się problemem. Nowa ustawa spowoduje, że wielu sprzedawców będzie musiało niemal z dnia na dzień znacznie podnieść jakość obsługi klienta, a nie da się tego zrobić bez rozbudowanego zaplecza szkoleniowo-biznesowego – twierdzi Jakub Nowiński.

Ustawa wymusi zmiany na rynku
Zmiany w prawie doprowadzą więc do konsolidacji na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego. Małe podmioty będą dążyły do włączania swojej działalności w struktury dużych sieci multiagencyjnych, które bez trudu dostosują się do nowych przepisów. Ich udział w rynku szacuje się obecnie na ok. 5 proc. W zamian za udział w sprzedaży mniejsi agenci otrzymają dzięki temu narzędzia niezbędne do działania w zgodzie ze zmienionym prawem, dostęp do ubezpieczeń wielu towarzystw, wsparcie szkoleniowe i merytoryczne centrali czy systemy informatyczne do transakcji i rozliczeń. Dzięki temu będą w stanie osiągnąć wymaganą ustawowo jakość obsługi.
– Większa koncentracja rynku wydaje się naturalnym kierunkiem dla rozwoju branży także dlatego, że zmieniają się oczekiwania klientów, którzy chcą dziś mieć jak największy wybór ofert różnych ubezpieczycieli – ocenia Jakub Nowiński z Superpolisy Ubezpieczenia. - Nasza multiagencja ma na koncie już cztery konsolidacje ze stosunkowo dużymi podmiotami, współpracujemy także z 3 tys. niezależnych doradców terenowych. W podobny sposób działają także inne duże sieci – dodaje.

Ze statystyk KNF-u wynika, że agentów wyłącznych wciąż jest na rynku najwięcej, ale w 2016 roku w ogólnej liczbie nowo zarejestrowanych pośredników już 40 proc. stanowili multiagenci. Dla porównania: w 2015 roku było to 38 proc., a w 2014 roku o wiele mniej, bo 32 proc. W związku z wymaganiami stawianymi przed pośrednikami w nowej ustawie o dystrybucji ubezpieczeń, należy się spodziewać utrzymania tego trendu w kolejnych latach.