Na zlecenie Krajowej Rady Radców Prawnych przeprowadzono badania rynku usług prawnych. Powtórzono pytania zadane w podobnej próbie osób 10 lat temu. Z obecnego i ówczesnego badania wynika m.in., że w ciągu ostatnich pięciu lat odpowiednio 89,5 proc. i 86 proc. respondentów nie skorzystało z pomocy prawnika.
Patrycja Rojek-Socha: Przeprowadzone po 10 latach badanie pokazują, że nadal większość Polaków nie korzysta z usług prawników.
Maciej Bobrowicz: To było jedno z pytań, które wzbudzało moje duże zainteresowanie. Po 10 latach takie same pytanie zostało zadane podobnej próbie Polaków i okazało się zmiana jest nieznaczna. To może oznaczać, to na co wskazują psycholodzy i socjolodzy, że kwestia zmian postaw, przekonań, sposobów zachowania jest procesem długotrwałym i nawet 10-letni okres niewiele zmienił jeśli chodzi o podejście do usług prawnych. Dalej większość Polaków nie ma potrzeby korzystania z pomocy prawników. Zresztą badania przeprowadzone w 2010 r. miały być odpowiedzią na tezę polityków, że Polacy nie korzystają z prawników bo są za drodzy.
I to się nie potwierdziło?
Ta teza okazała się nieprawdziwa. Co zresztą obecne badania potwierdzają. Od tego czasu przez 10 lat nasycenie na rynku prawniczym zmieniło się w sposób bardzo wyraźny. Mamy więcej i radców i adwokatów. Ale Polacy nie korzystają z prawników, chyba że sytuacja ich do tego zmusi.
Czytaj: Prof. Sowiński: COVID-19 przeminie, kancelarie prawne muszą myśleć o przyszłości>>
Badania pokazują też, że nadal wybierając prawnika najczęściej kierujemy się opiniami znajomych.
I dziesięć lat temu i teraz około 40 proc. Polaków w ten sposób szukało prawnika. Zresztą nie jest to tylko domena polska, potwierdzają to też badania zagraniczne - brytyjskie, amerykańskie, niemieckie. Zgodnie z nimi, w ten sposób do prawników trafia od 60 do 70 proc. klientów. To wskazuje na olbrzymią rolę poleceń w przypadku tego wyboru. Co więcej, 10 lat temu informacją znalezioną w internecie nikt się nie kierował, teraz internet ma duże znaczenie, a mimo to jedynie nieco ponad 2,7 proc. ankietowanych korzystało z niego szukając prawnika. To z kolei może świadczyć o tym, że informacja o usługach prawnych znaleziona w internecie traktowana jest jako pewien rodzaj reklamy, wymagający sprawdzenia. Czyli generalnie - wbrew głosom, które słychać - nie jest to najbardziej efektywna droga do pozyskiwania klienta. Pojawia się też coś takiego jak ,,własne rozeznanie” - 10 lata temu wskazywała na to 1/5 respondentów, obecnie prawie 30 proc. Pod tym pojęciem trzeba rozumieć aktywne poszukiwanie informacji o prawniku, w różnych miejscach.
Podobnie jak w przypadku lekarzy?
Przypuszczam, że podobnie. Tyle że w przypadku prawników nie chodzi o strony www z opiniami o prawnikach, ale o to, że nawet każda jednoosobowa kancelaria powinna mieć profesjonalną stronę internetową, z której klient może pozyskać podstawowe informacje o zakresie działalności. Widać też, że to aktywne poszukiwanie rośnie. Dziś polecenia i rekomendacje o nas dalej są ważne, ale podlegają sprawdzeniu.
Z drugiej strony - w porównaniu z badaniem sprzed 10 lat - zwiększa się procentowo liczba klientów, którzy idą do prawnika by ich reprezentował np. w sądzie, więcej jest też tych, którzy przychodzą po poradę. Spada natomiast liczba osób zwracających się o opinie.
Może wynika to z tego z coraz większej świadomości, że bez prawnika możemy sobie w sądzie nie poradzić. Jeśli sprawa trafia do sądu to Polak szuka kogoś kto będzie go tam reprezentował. Z kolei to, że klienci rzadziej przychodzą do kancelarii po opinie to efekt tego, że wiele takich quasi opinii czy wzorów umów można znaleźć w internecie. Ale już jeśli chodzi o porady, widać zauważalny skok, zwracamy się jednak do profesjonalisty.
To pokłosie - też widocznego w badaniu - nadal małego zaufania do sądów?
Moim zdaniem bardziej to jak oceniani są radcy prawni. 10 lat temu pracę radców oceniało bardzo pozytywnie - 9 proc. ankietowanych, teraz 46 proc. Pozytywnie w obu badaniach podobnie - 34 proc. 10 lat temu i 35 proc. aktualnie. W sumie obecnie to ponad 80 proc. dobrych ocen! A to może przekładać się na rozszerzanie grona osób korzystających z pomocy radców prawnych.
Czytaj: COVID-19 uderza w rynek prawniczy, kancelarie walczą o przetrwanie>>
Jak te badania można wykorzystać, biorąc pod uwagę obecną sytuację na rynku? Kierunek reklamy, jak już mówiliśmy, raczej się nie potwierdza.
Niektóre prawnicze debaty o reklamie zawsze mnie fascynowały bo większość osób, które biorą w nich udział nie potrafi precyzyjnie zdefiniować co to jest reklama. Jeśli by zasięgnąć opinii ekspertów, to reklama – wskazują na to również badania - nie jest tym najważniejszym kanałem promującym usługi prawników w Polsce i Europie. Sposób zakupu usług niematerialnych jest zupełnie inny niż materialnych - kupowanych pod wpływem impulsu - czyli proszków do prania, telewizorów. W przypadku prawnika, takie poszukiwanie jest działaniem przemyślanym. Zasięgamy opinii u znajomych, sprawdzamy w internecie i dopiero wtedy podejmujemy decyzję, czy oddamy się w ręce tej osoby czy nie. Żaden billboard nikogo nie nakłoni do wyboru prawnika.
Wnioski?
Przede wszystkim, że pierwszorzędna, najbardziej istotna jest opinia o nas i ona jest rozpowszechniana poprzez media społecznościowe, internet i naszych znajomych. Wobec tego jakość usługi ma bardzo istotne znaczenie. Pytanie, w jaki sposób klient to ocenia ? Nie ma wiedzy prawniczej i takiej oceny dokonać nie może. Ocenia więc nas poprzez jakość obsługi. Można powiedzieć, że jakość obsługi równa się jakości usługi. I to jest kwestia, na którą w KRRP kładziemy nacisk i na aplikacji i na szkoleniach, także tych prowadzonych za pomocą e-learningu.
To może warto stworzyć aplikacje, program do sprawdzania kwalifikacji prawników?
Nasze kwalifikacje stwierdziła państwowa komisja egzaminacyjna. Teraz powinniśmy dostarczyć klientowi informację o naszej praktyce zawodowej ułatwiającą klientowi podjęcie decyzji o wyborze właściwego prawnika. Ważne jest to, czy potrafimy profesjonalnie budować i utrzymywać relacje z klientem.
Prawnik, który chce się utrzymać na rynku powinien nastawić się na stałych klientów?
Pandemia pokazała słuszność strategii tych z nas, którzy przeprowadzili dywersyfikacje klientów i nie skupili się jedynie na klientach, którzy potrzebują wsparcia w sądzie, bo są to klienci zazwyczaj jednorazowi, którzy mają jedną sprawę sądową. Rynkowo dojrzali radcy prawni udowodnili , że strategia dywersyfikacji ma sens Ważne jest też posiadanie stałych klientów, daje to szansę przetrwania w trudnych czasach. Celem każdej kancelarii powinno być zapewnienie stałego, stabilnego i rentownego portfela klientów. Zysk z jednorazowych transakcji jest istotny, ale jeszcze bardziej istotne jest to, żebym jako właściciel kancelarii spokojnie mógł pracować bo wiem, że mam klientów stałych, rentownych zapewniających funkcjonowanie kancelarii.
Cena promocyjna: 129 zł
|Cena regularna: 129 zł
|Najniższa cena w ostatnich 30 dniach: 90.3 zł
Mimo tych wyników, radcy prawni powinni nastawiać się na internet i nowe technologie?
Jeżeli ktoś nowe technologie traktował niepoważnie, to teraz płaci wysoką cenę. Ci, którzy uważali, że korzystanie z nowych technologii, taki sposób komunikacji z klientem zakończy się po trzech miesiącach, też przeżywają rozczarowanie. O przewadze konkurencyjnej na rynku decydują dziś dwa elementy: opanowanie nowych technologii i umiejętności miękkie. Jeśli ktoś te obie sfery opanował - to moim zdaniem - ma gotową receptę na sukces. Pozostali, jeśli się tego nie nauczą, znikną z rynku.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Linki w tekście artykułu mogą odsyłać bezpośrednio do odpowiednich dokumentów w programie LEX. Aby móc przeglądać te dokumenty, konieczne jest zalogowanie się do programu. Dostęp do treści dokumentów w programie LEX jest zależny od posiadanych licencji.
