Rozpędziła się gospodarka, międzynarodowe koncerny inwestują w Polsce, boom w nieruchomościach. Wszędzie potrzeba prawników. Zanosi się na to, że w tym roku zarobią jeszcze więcej niż w zeszłym

Rynek prawnej obsługi gospodarki w Polsce jest podzielony na segmenty, choć często granice między nimi nie są ostre. Podstawowym kryterium podziału jest wielkość kancelarii. Na rynku funkcjonują wielkie biura zatrudniające po kilkudziesięciu prawników, średnie, z kilkunastoma adwokatami i radcami, oraz małe, kilkuosobowe, które stoją siłą wspólników. Każda grupa ma swoich specyficznych klientów według miary, choć zdarza się, że średniej wielkości firma bierze do swojej życiowej transakcji prawników z górnej półki.  Trzon grupy największych stanowią tzw. kancelarie sieciowe, pochodzące z zagranicy, najczęściej z USA i Wielkiej Brytanii, które pojawiły się w Polsce na początku lat 90. Przyszły wraz z inwestorami, którzy byli u nas ich pierwszymi klientami - pisze Ireneusz Walencik w Rzeczpospolitej. Dziś z powodzeniem rywalizują z nimi duże samodzielne polskie biura prawne, takie jak Domański Zakrzewski Palinka, Sołtysiński Kawecki & Szlęzak czy Wardyński i Wspólnicy.

Duże kancelarie mogą robić większe transakcje, klienci patrzą na wielkość ubezpieczenia obowiązkowego i doświadczenie prawników, a nie na nazwę firmy. Mają też u siebie większość specjalizacji prawniczych i mogą świadczyć usługi z różnych dziedzin. (...) Mniejsze kancelarie zajmują się rutynową obsługą mniejszych przedsiębiorstw. - Mają bardziej ogólną praktykę, bo muszą dla tych klientów robić wszystko - mówi dla Rzeczpospolitej Tomasz Kozłowski z kancelarii Głuchowski, Jedliński, Rodziewicz, Zwara & Partnerzy z Sopotu. Są i takie, które zaczynały od ogólnego doradztwa, a dziś specjalizują się np. w prawie antymonopolowym czy prawie zamówień publicznych.- Niektóre znalazły sobie nisze, takie jak obsługa funduszy inwestycyjnych i emerytalnych czy firm farmaceutycznych, bo ich wspólnicy się na tym znają, mają kontakty wśród zleceniodawców - mówi Tomasz Dąbrowski, partner zarządzający w kancelarii Salans. Jego zdaniem rynek usług prawniczych dzieli się też według branż i sektorów gospodarki, takich jak farmaceutyka, nieruchomości, energetyka, teleinformatyka.

-Duże kancelarie międzynarodowe i polskie oferują najszersze spektrum usług - praktykę w każdej dziedzinie. Jednocześnie specjalizują się w branżach najbardziej dochodowych, np. w nieruchomościach, bo najwięcej się w nich dzieje - twierdzi Tomasz Dąbrowski z Salansa. - Duże kancelarie oferujące kompleksową obsługę w najważniejszych gospodarczo dziedzinach, takich jak nieruchomości, rynek kapitałowy, podatki, są chętniej wybierane przez duże przedsiębiorstwa - mówi Leszek Koziorowski, partner z kancelarii Gessel.


Klienci kancelarii dzielą się na stałych i okazjonalnych. Podstawą działania w prawniczym biznesie są oczywiście ci pierwsi. Każde biuro prawne stara się o nich, bo dają systematycznie pracę. Można dzięki temu kalkulować koszty i przychody, planować działalność. Pomoc i obsługa prawna to specyficzna działalność. Dlatego przy zdobywaniu zleceń na usługi bardzo liczą się kontakty osobiste poparte dobrą marką firmy, jakość usług, wzajemne zaufanie i zrozumienie między prawnikiem a klientem. Sposobem pozyskiwania klientów w tej branży są rekomendacje i referencje. Po pierwsze - prawników z innych kancelarii, które same nie mogą podjąć się zlecenia ze względu na konflikt interesów. Po drugie - prawników z zagranicznych firm niedziałających w Polsce, którzy rekomendują klientom swoich polskich kolegów. Nie sposób też przecenić zadowolenia klientów polecających kancelarię znajomym z kręgu biznesowego. Kancelaria musi funkcjonować w środowisku biznesowym, być rozpoznawalna. - Każda udana transakcja buduje reputację firmy. Zadowoleni klienci wracają potem z podobnymi zleceniami - tłumaczy Tomasz Kozłowski z kancelarii Głuchowski, Jedliński, Rodziewicz, Zwara & Partnerzy z Sopotu.


- Nie zdarza się prawie, żeby firma nie organizowała do dużych zleceń nieformalnego przetargu, wysyłając zapytania do kilku kancelarii. Wtedy trzeba przygotować ofertę, w której liczy się także cena - mówi Krzysztof Zakrzewski, partner zarządzający w kancelarii Domański Zakrzewski Palinka. Wielkie firmy nie szukają konsultantów do konkretnych projektów na rynku. Korzystają z kogoś z wcześniej wybranej grupy współpracowników, czyli z tzw. panelu doradców. Ten zwyczaj wprowadziły w Polsce międzynarodowe korporacje, ale niedawno przyjęły go również duże polskie przedsiębiorstwa. Dostać się na taką listę, to dla kancelarii zapowiedź długoletniej współpracy. Przy zdobywaniu zleceń liczy się jeszcze inny czynnik: ludzie. - O pozyskaniu konkretnych klientów decydują przede wszystkim kontakty prawników w środowisku biznesowym - uważa Leszek Koziorowski z kancelarii Gessel. - Rywalizację o zlecenia wygrywają ci, którzy potrafią rozmawiać z klientem o transakcji jak o biznesie, a nie o paragrafach, i przekonać, że rozumieją jego potrzeby - potwierdza Jarosław Grzesiak z Dewey Ballantine. 


Kancelarie prawnicze mają teraz dużo zleceń. Boom gospodarczy sprawia, że nie narzekają na brak zajęć, raczej na brak rąk do pracy. W takich czasach słabnie konkurencja. O zlecenia nie walczy się zażarcie, nie trzeba schodzić z ceną oferowanej usługi do granic jej opłacalności. Bywało tak jeszcze kilka lat temu, gdy gospodarka była w kryzysie. W segmentach rynku, na których działa dużo firm prawniczych, konkurencja cenowa jest ostrzejsza, a tam, gdzie rynek jest mniej podzielony, łagodniejsza. - Są dziedziny, w których konkurencja jest ostra, np. przy przygotowywaniu prospektów emisyjnych ceny obniżono do bardzo niskiego poziomu. Są i takie, w których jej prawie nie ma, np. w nieruchomościach - potwierdza Leszek Koziorowski z kancelarii Gessel. - Roboty mamy tyle, że nie nadążamy; to wpływa na ceny. My nie akceptujemy zbyt niskich, więc rywalizacja cenowa zanika. Z kolei Krzysztof Zakrzewski z kancelarii Domański Zakrzewski Palinka przyznaje, że walka cenowa bywa ostra. - Bardzo często klienci twardo negocjują. Bywa i tak, że konkurent zaoferuje cenę poniżej kosztów i na takim zleceniu traci - obrazuje.

Tak jak usługi prawnicze mają swoją specyfikę, tak i marketing w tej dziedzinie jest inny. Nie dotyczy konkretnych klientów ani oferowanych im usług. Nie jest związany z reklamą, bo na polskim rynku nie ma takiej tradycji. Ponadto prawników obowiązują zakazy reklamowania się. Marketing polega raczej na tworzeniu wizerunku firmy dla potencjalnych klientów. Pozytywny wizerunek oznacza wiarygodnego, kompetentnego i zaufanego doradcę prawnego. - Same bankiety dla klientów dziś już nie wystarczają - mówi Krzysztof Zakrzewski z kancelarii Domański Zakrzewski Palinka. - Marketing jest bardzo ważnym narzędziem, gdy w sposób zaplanowany tworzy czy pomaga tworzyć wizerunek kancelarii - tłumaczy Jarosław Grzesiak z Dewey Ballantine. (...)

(Źródło: Fragmenty za Rzeczpospolitą / KW)