Trudne rozmowy o cenach
Silna presja na niskie ceny za usługi podatkowe i księgowe powoduje, że coraz trudniej jest walczyć z argumentem u konkurencji dostanę to samo, ale taniej. Dlatego trzeba się do takich rozmów dobrze przygotować.
[if gte mso 9]><xml> <w:WordDocument> <w:View>Normal</w:View> <w:Zoom>0</w:Zoom> <w:HyphenationZone>21</w:HyphenationZone> <w:PunctuationKerning /> <w:ValidateAgainstSchemas /> <w:SaveIfXMLInvalid>false</w:SaveIfXMLInvalid> <w:IgnoreMixedContent>false</w:IgnoreMixedContent> <w:AlwaysShowPlaceholderText>false</w:AlwaysShowPlaceholderText> <w:Compatibility> <w:BreakWrappedTables /> <w:SnapToGridInCell /> <w:WrapTextWithPunct /> <w:UseAsianBreakRules /> <w:DontGrowAutofit /> </w:Compatibility> <w:BrowserLevel>MicrosoftInternetExplorer4</w:BrowserLevel> </w:WordDocument> </xml><![endif]Po pierwsze, zanim zostanie zaproponowana cena za obsługę (czy jednorazową usługę), należy przeanalizowanie potrzeby klienta. Konieczna jest zmiana podejścia z: „co my chcemy/możemy zaoferować” na: „czego klient naprawdę potrzebuje i za co chce/jest w stanie zapłacić”. Aby to ustalić, trzeba poznać branżę i specyfikę działalności klienta. Elastyczna wycena, oczywiście w określonych „widełkach” opłacalności, to lepsze rozwiązanie niż stosowanie jednego, sztywnego cennika to wszystkich zleceń, a klient na pewno doceni indywidualne podejście do jego potrzeb.
[if gte mso 9]><xml> <w:LatentStyles DefLockedState="false" LatentStyleCount="156"> </w:LatentStyles> </xml><![endif][if gte mso 10]> <style> /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:Standardowy; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;} </style> <![endif]
Choć dla klienta argumenty „jakość kosztuje” nie są specjalnie przekonujące, to warto pokazać korzyści, które wynikają ze współpracy z doradcą w porównaniu z podmiotami bez uprawnień, takie jak wysokie kwalifikacje gwarantowane dzięki obowiązkowi stałego podnoszenia kwalifikacji, szersze uprawnienia (reprezentacja przez sądami administracyjnymi), tajemnica zawodowa i obowiązek przestrzegania zasad tyki zawodowej czy ubezpieczenie OC.
Aby pokonać wątpliwości klienta dotyczące wyższej ceny za obsługę, warto dokonać starannej analizy, opierając się na konkretach, czyli cenach oferowanych przez konkurencję. Dlatego tak ważna jest dobra orientacja w ofercie cenowej konkurencji, szczególnie na własnym rynku. Bardzo często za sloganami reklamowymi z ceną w roli głównej kryją się cenniki, z których wcale nie wynikają atrakcyjniejsze warunki finansowe. Podawana w reklamach cena dotyczy podstawowej, bardzo wąskiej oferty, a dodatkowe czynności są wyceniane osobno, co w znaczący sposób wpływa na ostateczną wycenę. W rozmowie o honorarium należy wyjaśnić klientowi w jaki sposób wyceniamy poszczególne czynności, aby dokładnie wiedział za co płaci i czego może oczekiwać.
Zamiast obniżania ceny lepiej zaproponować modyfikację zakresu obsługi. Oferując dodatkowe czynności (tj. takie, które nie będą ujęte w fakturze, np. analizy finansowe) lub zawężając zakres czynności (np. przez przejęcie niektórych obowiązków przez klienta), można utrzymać cenę, a klient nie odniesienie wrażenia, że kancelaria jest mało elastyczna w zakresie negocjacji honorariów.
| Dowiedz się więcej z książki | |
 | Ustawa o doradztwie podatkowym. Komentarz
|
