Sprzedaż usług profesjonalnych a piramida potrzeb Maslova

Wspólnym elementem wszystkich definicji marketingu jest zaspokajanie potrzeb klientów. Ale czego tak naprawdę potrzebują klienci? Na to pytanie odpowiedział kilkadziesiąt lat temu amerykański psycholog Abraham Maslow, wskazując hierarchię potrzeb ludzkich zobrazowanych za pomocą piramidy.

Koncepcja może mieć zastosowanie również w marketingu usług profesjonalnych. Przecież u podstaw wielu kampanii informacyjnych i promujących doradztwo podatkowe następuje odwołanie do jednej z podstawowych potrzeb każdego człowieka – bezpieczeństwa. Analizując pod tym kątem koncepcję Maslowa można znaleźć więcej elementów łączących poszczególne piętra piramidy z tym, czego oczekuje klient kancelarii podatkowej lub biura rachunkowego.

U podstaw konstrukcji najważniejszych potrzeb człowieka leży fizjologia, czyli to, co jest mu potrzebne do przeżycia: jedzenie, picie, schronienie, ale także brak napięcia nerwowego i spokojny sen. Już na tym podstawowym pułapie można doszukać się argumentu przemawiającego za tym, że współpraca z ekspertem uwalnia przedsiębiorcę od destrukcyjnego wpływu stresu wywołanego niepewnością i obawami związanymi ze sferą rozliczeń podatkowych, a konsekwencji zabezpieczeniem bytu swojego i najbliższych.

Drugi poziom piramidy to potrzeba bezpieczeństwa - w tym także bezpieczeństwa ekonomicznego - jak wspomniano wcześniej jest ona najważniejszą przyczyną, dla której przedsiębiorcy nie mający wystarczającej wiedzy specjalistycznej oddają sprawy finansowe swojej firmy w ręce eksperta od podatków.

Kolejne piętro piramidy Maslowa zajmuje potrzeba przynależności – w przypadku przedsiębiorców będzie to chęć bycia częścią grupy ludzi, którzy odnieśli sukces w biznesie, a ten z kolei jest możliwy tylko przy współdziałaniu i wsparciu ze strony innych osób. Profesjonalna pomoc fachowców z różnych dziedzin (w tym podatków i księgowości) zwiększa szanse na rozwój i uznanie w oczach innych przedsiębiorców.

Wreszcie szacunek i prestiż – to obok poczucia bezpieczeństwa – druga niezwykle istotna potrzeba ludzi prowadzących własny biznes. W sferze formalnej współpraca z kancelarią podatkową stanowi ważny argument dla kontrahentów, partnerów biznesowych, ale również urzędów i instytucji, z którymi styka się przedsiębiorca. Oznacza bowiem, że kwestie rozliczeń podatkowych prowadzi nieprzypadkowa osoba, lecz w pełni do tego przygotowany profesjonalista, co daje gwarancję zaufania i bezpieczeństwa we współpracy, a w konsekwencji przekłada się na szacunek i prestiż. Jedną z przyczyn wygranego przetargu jest niejednokrotnie powołanie się na wieloletnią współpracę z kancelarią podatkową.

W przekazie promocyjnym warto pamiętać o dostrzeżeniu i wskazaniu związku pomiędzy oferowanymi usługami a podstawowymi potrzebami człowieka wskazanymi w słynnej piramidzie Maslowa, ponieważ warunkiem sukcesu jest zaoferowanie to, czego w rzeczywistości oczekuje (potrzebuje) klient.

Dowiedz się więcej z książki
	Doradca podatkowy. Jak z sukcesem prowadzić kancelarię, biuro rachunkowe rzetelna i aktualna wiedza darmowa wysyłka od 50 zł