Zmiany  ekonomiczne  oraz  socjologiczne   stawiają    przed  osobami czynnymi zawodowo  nowe   wyzwania.   Oddziałują  na  nas  tendencje  z  innych  rynków,  a  także  wewnętrzne  czynniki,  jak  zmiany  demograficzno-socjologiczne, na przykład wejście na rynek nowego  pokolenia  pracowników.  Zmieniają  się oczekiwania klientów.
Możliwość  wykorzystania  komunikacji  marketingowej,  promowania  usług,  w  sektorze  prawniczym  również  zainicjowała  zmiany,  których  kierunek  wciąż  się kształtuje.
Jak efektywnie i właściwie  promować usługi prawnicze, jak znaleźć  miejsce na rynku i zbudować trwałe relacje z klientami? Każdy materialny wymiar naszej usługi  jest  bardzo  wnikliwie  oceniany  przez  obecnych  i  potencjalnych  klientów.  Do  głównego  pojęcia  marketingu  (marketing mix) składającego się z czterech podstawowych  elementów:  produkt  (usługa),  cena,  dystrybucja,  promocja,  Philip  Kotler dodał trzy kolejne, oddające specyfikę marketingu usług: ludzie, procesy,  rzeczowe dowody.

Trzy czynniki

Ludzie to podstawowy czynnik stanowiący  o  przewadze  konkurencyjnej  oferowanych  usług.  Ich  właściwy  dobór  oraz przygotowanie do pracy w firmie jest konieczne, jeżeli chcemy stworzyć i zachować pozycję na rynku, pozyskać nowych  i  utrzymać  dotychczasowych  klientów.  Klienci  opierają  swoje  spostrzeżenia  na  tym, jak wygląda interakcja z usługodawcą, jak się komunikuje. Wiedza merytoryczna  to  tylko  część  tego,  co  oferujemy klientom, równie istotne są umiejętności  interpersonalne i postawa.   Procesy to część wewnętrznego systemu  określająca, w jaki sposób prowadzimy naszych klientów. Czy jesteśmy zorientowani  na ich potrzeby i dostarczamy tego, co obiecaliśmy? Proces powinien być wypadkową  oczekiwań klientów i naszych możliwości,  z  uwzględnieniem  specyfiki  usługi.  Korzystanie z usług prawniczych w Polsce jest wciąż na niskim poziomie, są one postrzegane jako skomplikowane, drogie i niedostępne dla przeciętnego konsumenta.  Dowody  rzeczowe  to  kolejny  element,  na  podstawie  którego  klienci  w  sposób  świadomy  i  nieświadomy  tworzą  obraz  naszych  usług.  Do  materialnych  przejawów naszej usługi należą: wygląd miejsca  pracy,  wyposażenie,  ubiór,  wygląd  dokumentów, strona internetowa. Każdy z tych  elementów komunikuje określoną treść. 

Relacje i postrzeganie usług

Budowanie  trwałych  relacji  z  rynkiem  powinno objąć dwa zasadnicze elementy:  plan komunikacji – jaka jest nasza przewaga konkurencyjna, jak ją zakomunikować i sposób realizacji planu – konkretne  działania wsparte zachowaniami. Komunikacja  usług  prawniczych  powinna  w  sposób  spójny  realizować  powyższe  elementy  i  jasno  określać,  jak  chcemy  być  postrzegani.  Dobrze  zaplanowana  i  konsekwentnie realizowana komunikacja marketingowa wyróżni nas na rynku, przyciągnie  właściwy  profil  pracowników  i  docelowo  stworzy relację z obecnymi i potencjalnymi  klientami. Prawnicy rozwijając swoje umiejętności menedżerskie nie tylko wzmacniają  działalność kancelarii, ale także współtworzą  postrzeganie usług prawniczych na rynku.

Izabela Markiewicz
Artykuł ukazał się w miesięczniku " Kancelaria" nr 5/2010