Nieuświadomione potrzeby klienta

Wielokrotnie zdarza się, że klient przychodzi do kancelarii lub biura z jakimś problemem lub zapytaniem i w trakcie rozmowy okazuje się, że w rzeczywistości jest to tylko mała część obszarów, w których jest mu potrzebne wsparcie.

Dzieje się tak dlatego, że przeciętny przedsiębiorca nie ma świadomości jakie obowiązki nakładają na niego przepisy i w związku z tym wiele z nich – bardzo często nieświadomie – narusza. Nie ma też zwykle wiedzy o możliwościach prawnych i organizacyjnych, które w wielu przypadkach mogą bardzo pozytywnie wpłynąć na poprawę sytuacji i rozwój jego firmy.

Przy pierwszym spotkaniu z klientem należy skupić się na rozwiązaniu problemu, z którym się zgłosił, ale nie należy ograniczać się wyłącznie do tego. Z tego względu tak ważne jest, aby aktywnie słuchać klienta i umiejętnie zadawać pytania. Im więcej dowiemy się o specyfice jego działalności, konkurencji, szansach i zagrożeniach, łatwiej będzie nam odpowiedzieć na jego potrzeby swoją ofertą – oczywiście w odpowiednim momencie. Rolą doradcy biznesowego jest wysłuchanie klienta i postawienie diagnozy – co wymaga zmiany lub poprawy, a następnie przedstawienie recepty – czyli zaproponowanie optymalnego rozwiązania, które jest w stanie zapewnić.

Dobre rozeznanie w potrzebach klienta, szczególnie tych, których sobie z różnych przyczyn nie uświadamia, nie jest możliwe bez pozostawania z nim w ciągłym kontakcie. Nie prowadząc dialogu nie dowiemy się, w jaki sposób możemy pomóc.

Na koniec ważna uwaga – zawsze należy zachować duże wyczucie, aby wychodzenie naprzeciw potrzebom klienta nie przemieniło się w nachalną sprzedaż. O ile klient doceni aktywną postawę, wskazywanie możliwych rozwiązań na przyszłość i obszarów do poprawy, o tyle na pewno zniechęci go naciskanie na to, by skorzystał z kolejnej usługi i szybko podpisał z nami kolejną umowę. Klient musi najpierw dostrzec i zrozumieć korzyści, dopiero wtedy jest gotowy na współpracę.