Podczas kontaktów z innymi osobami wyróżniamy trzy strefy odległości:
- Strefa intymna  - odległość od 15 do 45 centymetrów. Mogą w nią wkroczyć tylko ci, którzy są bardzo blisko związani emocjonalnie z daną osobą – członkowie rodziny czy znajomi.  Wtargnięcie – szczególnie gwałtowne i niespodziewane - obcej osoby w strefę intymną powoduje fizyczne zmiany w funkcjonowaniu organizmu - serce pracuje szybciej, do krwioobiegu dostarczane jest więcej adrenaliny, a mięśnie są przygotowane na możliwość ataku lub ucieczki. Dlatego należy pamiętać o konieczności  zachowania podczas kontaktów biznesowych odpowiedniego dystansu.
- Strefa osobista  - odległość od 46 do 122 centymetrów - to odległość, w jakiej pozostajemy z innymi w czasie przyjęć, pełnienia społecznych funkcji i spotkań przyjacielskich.
- Strefa społeczna  - odległość od 122 do 360 centymetrów – zachowywana wobec obcych ludzi lub takich, których nie znamy zbyt dobrze.
- Strefa publiczna  - odległość powyżej 360 centymetrów - to bezpieczny dystans w większej grupie nieznanych ludzi.

Im bardziej zażyłe są relacje z innymi ludźmi, tym bardziej można sobie pozwolić na wkraczanie w bliższe strefy. Na przykład nowy pracownik może początkowo odczuwać, że pozostali członkowie zespołu trzymają go na dystans, podczas gdy zachowują oni odległość właściwą dla strefy społecznej. Gdy stanie się im lepiej znany, wówczas strefy chronione między nim a współpracownikami zaczną się stropnicowo zmniejszać.
Zajęcie przy stole określonej pozycji wobec innych uczestników negocjacji jest skutecznym sposobem na uzyskanie porozumienia. Jednocześnie z tego, jakie pozycje  inne osoby zajmą przy stole, można odczytać ich nastawienie wobec nas. Na przykład zajęcie miejsc obok siebie może być interpretowana jako otwarcie na współpracę. Ma miejsce zazwyczaj wtedy, gdy dwie osoby pracują nad tym samym zadaniem lub dokumentem, czy wspólnie coś uzgadniają. To jedna z najbardziej strategicznych pozycji podczas rozmów, dająca duże szanse na uzyskanie akceptacji i porozumienia. Należy jednak pamiętać o tym, by rozmówca nie odebrał takiego układu miejsc jako inwazji na swoją  strefę osobistą. Z kolei usadowienie rozmówców obok siebie, przy dwóch rogach stołu (narożnie) nie ogranicza kontaktu wzrokowego i daje możliwość wykorzystania różnych gestów oraz obserwowania zachowania rozmówcy. Róg stołu zapewnia częściową barierę, gdy osoba zaczyna czuć się zagrożona, pozwala uniknąć terytorialnych podziałów u szczytu stołu. Natomiast ustawienie rozmówców po dwóch przeciwległych stronach stołu może zapowiadać przyjęcie pozycji obrony i współzawodnictwa. Może ona doprowadzić każdą ze stron do twardego trwania przy swoich poglądach - stół staje się barierą, która ich rozdziela. Tę pozycja zajmują zazwyczaj ludzie, którzy ze sobą konkurują, nieświadomie dzieląc stół go na dwie równe części. Każdy z nich rości sobie prawo do jednej z nich jako swojego terytorium i będzie go bronił.

Opracowano na bazie A. Paese, “Mowa ciała. Jak odczytywać myśli innych ludzi z ich gestów”, Jedność 2001 r.

 

Polecamy:

„AKADEMIA SPRZEDAŻY DLA DORADCÓW PODATKOWYCH” - szkolenie na którym poznamy odpowiedzi na takie pytania jak m.in.:

- Jak efektywnie wykorzystać reguły wpływu społecznego w kontaktach z klientem?
- Jak wykorzystać wiedzę nt. różnych stanów emocjonalnych klientów do budowania dobrej atmosfery w procesie sprzedaży?
- Co motywuje i demotywuje klienta do zakupu lub podjęcia decyzji?
- Na co zwrócić uwagę przy przygotowaniu oferty?
- Jak przechodzić do finalizacji zamówień?

Już w październiku! Nie zwlekaj – ZAPISZ SIĘ >>