Także kancelarii potrzebna jest strategia
Mylnie uważamy, że klient, którego chcielibyśmy obsługiwać, sam zrozumie naszą ofertę, zidentyfi kuje swoje potrzeby prawne, skoro w stwierdzeniu oferujemy pomoc prawną wszystko jest zawarte - twierdzi Beata Niemczuk, dyrektor marketingu w kancelarii Wardyński i Wspólnicy. I doradza na łamach styczniowego numeru miesięcznika "Kancelaria" firmom prawniczym budowanie strategii, które pozwolą na efektywne wykorzystywanie ich zasobów i przewag konkurencyjnych.
W 6 wieku p.n.e. Sun Tzu, chiński utalentowany polityk i wojskowy strateg, w swoim dziele życia ”Sztuka wojny. Traktaty” w szczegółach przedstawił pomysły na zwycięską bitwę. Oprócz wyszkolonej i zdyscyplinowanej armii, dowódca ma przemyślaną strategię bitwy, pozwalającą na skuteczne pokonanie każdego przeciwnika. Do dnia dzisiejszego ten podręcznik sztuki wojennej jest wzorem strategicznego podejścia do sytuacji, w których naprzeciwko siebie stają konkurenci.
Czasy bitew chińskich generałów minęły, jednakże każdego dnia odbywa się walka między firmami o względy klientów, o przewagę konkurencyjną, o nowe zlecenia, wreszcie o reputację i renomę. Ekonomiści, którzy analizują dynamikę rozwoju rynków w wybranych sektorach, doskonale widzą i szacują zmiany wartościowe i wizerunkowe, którym ulegają przedsiębiorstwa, w tym także firmy prawnicze.
Radca prawny czy adwokat z jednoosobowej kancelarii może się żachnąć, że jest poza i ponad zasięgiem walki o klienta, że to dotyczy innych, większych firm prawniczych. Nic bardziej mylnego. Każdy klient, który przychodzi do prawnika, dokonuje wyboru. Jeśli przychodzi za rekomendacją, a prawnik nie spełni „swojej obietnicy” i oczekiwań klienta, następnym razem klient już nie przyjdzie, uda się do konkurencyjnej kancelarii.
Niewątpliwie od kilku lat jesteśmy świadkami znaczących zmian, jakie zachodzą na rynku usług prawnych w Polsce. Na pierwszym miejscu jest klient, ponieważ jest uosobieniem przychodu i zysku dla firm. Dlatego też w pierwszej firmy opracowują produkty i usługi pod takim kątem, by przyniosły jak największy zysk. To tłumaczy dlaczego klient jest stawiany w centrum uwagi przedsiębiorstwa. Takie podejście do biznesu, jeśli przeniesiemy je na polski grunt doradztwa prawnego, może oburzać wielu, którzy hołdują tradycyjnemu podejściu do wykonywania zawodu prawniczego.
Zapominamy, że w relacji z klientem nie tylko mamy do czynienia z kupowaniem (przez klienta), ale i sprzedawaniem (przez prawnika). Mylnie uważamy, że klient, którego chcielibyśmy obsługiwać, sam zrozumie naszą ofertę, zidentyfikuje swoje potrzeby prawne (nie będąc samemu prawnikiem), skoro w stwierdzeniu „oferujemy pomoc prawną” wszystko jest zawarte. Czy prowadząc sprawy klienta faktycznie szczerze interesujemy się działalnością klienta w szerszym ujęciu niż jest to przedstawione w zleceniu? Czy tak formułujemy naszą ofertę, że odpowiada ona na realne potrzeby klientów (także tych, których chcemy pozyskać)?
Rosnąca konkurencja między działającymi już kancelariami, powstawanie nowych, w zestawieniu z wciąż niewielkim zapotrzebowaniem na usługi prawne ze strony przedsiębiorców, komercjalizacja usług prawnych związana m.in. z rozwojem technologii internetowych – te rynkowe trendy odczuje każda kancelaria prawna w Polsce w postaci choćby kurczącej się listy klientów lub też klientów, którzy będą przychodzić z jednorazowymi zleceniami. Dlatego już teraz warto zastanowić się (w gronie wspólników kancelarii) nad kierunkiem rozwoju kancelarii – strategią działania, ofertą dla określonych grup klientów oraz starać się zainspirować do realizacji wspólnej wizji strategicznej wszystkich pracowników i współpracowników kancelarii, którzy tworzą wartość dla klienta – w postaci porady prawnej.
Radca prawny czy adwokat z jednoosobowej kancelarii może się żachnąć, że jest poza i ponad zasięgiem walki o klienta, że to dotyczy innych, większych firm prawniczych. Nic bardziej mylnego. Każdy klient, który przychodzi do prawnika, dokonuje wyboru. Jeśli przychodzi za rekomendacją, a prawnik nie spełni „swojej obietnicy” i oczekiwań klienta, następnym razem klient już nie przyjdzie, uda się do konkurencyjnej kancelarii.
Niewątpliwie od kilku lat jesteśmy świadkami znaczących zmian, jakie zachodzą na rynku usług prawnych w Polsce. Na pierwszym miejscu jest klient, ponieważ jest uosobieniem przychodu i zysku dla firm. Dlatego też w pierwszej firmy opracowują produkty i usługi pod takim kątem, by przyniosły jak największy zysk. To tłumaczy dlaczego klient jest stawiany w centrum uwagi przedsiębiorstwa. Takie podejście do biznesu, jeśli przeniesiemy je na polski grunt doradztwa prawnego, może oburzać wielu, którzy hołdują tradycyjnemu podejściu do wykonywania zawodu prawniczego.
Zapominamy, że w relacji z klientem nie tylko mamy do czynienia z kupowaniem (przez klienta), ale i sprzedawaniem (przez prawnika). Mylnie uważamy, że klient, którego chcielibyśmy obsługiwać, sam zrozumie naszą ofertę, zidentyfikuje swoje potrzeby prawne (nie będąc samemu prawnikiem), skoro w stwierdzeniu „oferujemy pomoc prawną” wszystko jest zawarte. Czy prowadząc sprawy klienta faktycznie szczerze interesujemy się działalnością klienta w szerszym ujęciu niż jest to przedstawione w zleceniu? Czy tak formułujemy naszą ofertę, że odpowiada ona na realne potrzeby klientów (także tych, których chcemy pozyskać)?
Rosnąca konkurencja między działającymi już kancelariami, powstawanie nowych, w zestawieniu z wciąż niewielkim zapotrzebowaniem na usługi prawne ze strony przedsiębiorców, komercjalizacja usług prawnych związana m.in. z rozwojem technologii internetowych – te rynkowe trendy odczuje każda kancelaria prawna w Polsce w postaci choćby kurczącej się listy klientów lub też klientów, którzy będą przychodzić z jednorazowymi zleceniami. Dlatego już teraz warto zastanowić się (w gronie wspólników kancelarii) nad kierunkiem rozwoju kancelarii – strategią działania, ofertą dla określonych grup klientów oraz starać się zainspirować do realizacji wspólnej wizji strategicznej wszystkich pracowników i współpracowników kancelarii, którzy tworzą wartość dla klienta – w postaci porady prawnej.
Beata Niemczuk, dyrektor marketingu w kancelarii Wardyński i Wspólnicy, specjalizuje się w doradztwie strategicznym dla firm z sektora usług profesjonalnych.
Cały artykuł ukaże się w miesięczniku "Kancelaria" nr 1/2010
Autor:
