Pięcioetapowy proces podejmowania decyzji zakupowych

Zrozumienie decyzji zakupowych klienta to klucz do sprzedaży tak twierdzą specjaliści od marketingu. Ich zdaniem proces zakupowy rozpoczyna się na długo przed samym skorzystaniem z usługi, a jego konsekwencje sięgają daleko w przyszłość.

W biblii marketingu autorstwa P. Kotlera i K. L. Kellera czytamy o pięcioetapowym modelu podejmowania decyzji przez klienta:

• opcja, która spełnia minimalne wymogi dla wszystkich założonych wymagań,
• wybór w oparciu o jedną, najważniejszą cechę,
• eliminacja tych firm, które nie spełniają minimalnych wymagań.