Marketing to nie tylko promocja
Zwykle pisząc o marketingu skupiam się na jednym z jego składników promocji. Tym razem przyjrzymy się trzem pozostałym elementom marketingowego mixu i temu, jak są wdrażane w kancelariach podatkowych i biurach rachunkowych.
Najsłynniejsza koncepcja marketingowa to połączenie czterech podstawowych składników: produktu (usługi), dystrybucji, promocji i ceny. W przypadku usług dochodzą jeszcze trzy elementy: pracownicy, symbole materialne i proces świadczenia usługi. Wszystkie one łączą się po to, by zaspokoić potrzeby nabywców, a firmie osiągnąć zysk.
Strategia marketingowa ściśle łączy się ze strategią (planem) rozwoju firmy. Najpierw trzeba określić cele biznesowe, a następnie - ze wspomnianych czterech składników - stworzyć kompozycję, która pomoże firmie te cele osiągnąć.
Oto jak przedstawiają się elementy marketingowego mixu w przypadku usług profesjonalnych:
- Usługa – czyli to, co oferuje klientom kancelaria podatkowa lub biuro rachunkowe. Marketingowe podejście zakłada przede wszystkim zapewnienie klientom takich usług, jakich rzeczywiście potrzebują, a więc niezbędne jest stałe monitorowanie oczekiwań klientów, śledzenie trendów w branży i działań konkurencji. W warunkach szybkich zmian i postępu technologicznego oraz nasilonej konkurencji stworzenie atrakcyjnej oferty i ciągłe jej doskonalenie staje się szczególnie trudnym wyzwaniem. Najważniejszą cechą usługi jest szeroko rozumiana jakość – zarówno wysoki poziom merytoryczny (wiedza i doświadczenie pracowników) jak i profesjonalna obsługa.
- Dystrybucja – w przypadku kancelarii i biur oznacza gotowość do świadczenia usług i stworzenie wygodnych dla klienta warunków do skorzystania z oferty. Duże znaczenie ma lokalizacja biura i dojazd. Choć bezpośredni kontakt z klientem pozostaje głównym kanałem dystrybucji usług księgowych, to ze względu na wygodę i oszczędność czasu, coraz większym zainteresowaniem przedsiębiorców cieszy się księgowość on-line. Standardem stała się możliwość przesyłania dokumentów drogą elektroniczną oraz telefoniczna i mailowa komunikacja z klientami. Wiele kancelarii i biur oferuje odbiór dokumentów od klienta albo wykonywanie niektórych czynności w jego siedzibie.
- Cena – w warunkach silnej presji na obniżanie cen ze strony klienta i wzmożoną konkurencję cenową podejmowaną przez nowo powstające firmy księgowe cena nie przestaje być dla klienta ważnym kryterium wyboru biura. Stąd zyskują na popularności różnego rodzaju promocje cenowe i rabaty: dla nowych firm czy za polecenie biura znajomym.
