To tylko przykładowe pytania nasuwające się prezesom i dyrektorom firm, z którymi zaczynamy rozmawiać na temat grywalizacji. Jak to wyglądało w firmie Inter Cars, gdzie zrealizowano projekt „Autostrada rozwoju” – spójną, zgrywalizowaną formę rozwojową dla kadry zarządzającej i sił sprzedaży firmy?
W projekcie „Autostrada rozwoju” każdy z uczestników podróżuje legendarną Route 66, dlatego zapraszam w drogę także Ciebie! Droga 66 biegnie ze wschodu na zachód USA, do dziś jest jedną z najsłynniejszych tras na świecie. Osiem stanów USA to także osiem misji w tej grywalizacji (patrz grafika „Osiem stanów – osiem misji”). Dzięki tej podróży poznasz osiem wyzwań i rozwiązań jednego z najciekawszych oraz najbardziej kompleksowych rozwiązań rozwojowych w Polsce!
Illinois – skąd pomysł na „Autostradę rozwoju”?
Każdy sprzedawca czy przedstawiciel handlowy pracujący w filiach Inter Cars powinien znać około 1 mln produktów. Wystarczy pomyśleć, jak skomplikowane są samochody w dzisiejszych czasach. Do tego dochodzą wewnętrzne procesy, projekty, specjalne oferty. Główna część wynagrodzenia zależna jest od wyników sprzedażowych. Oprócz niezbędnej wiedzy produktowej należy również posiadać umiejętności sprzedażowe, aby realizować swoje sprzedażowe cele.
– Wiemy, że olbrzymia ilość dostępnych i obowiązkowych materiałów opisujących produkty i procesy jest dużym wyzwaniem dla naszych pracowników. Stworzyliśmy dla nich „strefę wiedzy” – miejsce, w którym mogą znaleźć wszystkie informacje na temat firmy i jej produktów. Są one dostępne na platformie e-learningowej. Potrzebowaliśmy czegoś więcej – czegoś, co połączy umiejętności sprzedażowe, nie będzie przeładowane treścią, a indywidualnie dostosowane do uczestnika – podkreśla Radosław Sujka, menedżer ds. szkoleń sił sprzedaży w Inter Cars.
Chcąc połączyć oba te zadania, czyli rozwój wiedzy produktowej i sprzedażowej, firma uruchomiła „Autostradę rozwoju – Drive”, fabularną formę podróży po amerykańskiej Route 66. Uczestnik, siedząc za kierownicą czerwonego mustanga i przemierzając każdy stan, mija budynki po prawej i lewej stronie drogi. Te po prawej zawierają zadania i wiedzę z umiejętności miękkich, sprzedażowych. Te po lewej to interaktywne miejsca z dostępną wiedzą produktową.
Missouri – indywidualne ścieżki rozwoju
Jednym z największych wyzwań, jakie stały przed firmą, było stworzenie indywidualnych ścieżek dla ponad 2 tys. użytkowników. Koszt przeprowadzenia Assessment Center dla takiej grupy byłby zbyt wysoki. Dlatego postanowiono dokonać tego poprzez platformę grywalizacyjną.
W celu zdiagnozowania poziomu umiejętności sprzedażowych stworzona została fabularna gra kompetencyjna. Zaszyto w niej siedem niezbędnych kompetencji (np. prospecting, analizę potrzeb czy dosprzedaż). Każdy z uczestników przeżywał przygodę w klimacie drogi 66, oczywiście na platformie (w formie symulacji, quizów). Obsługiwał klientów, sprzedawał, sprawdzał swoją wiedzę dotyczącą obowiązujących go standardów. W ten sposób firma weryfikowała jego poziom kompetencji sprzedażowych. Dodatkowo wykorzystano wewnętrzne testy wiedzy o Inter Cars (dotyczące produktów, procesów, aktualnych ofert).
Dzięki połączeniu tych dwóch elementów dla każdego użytkownika zbudowano indywidulane ścieżki rozwoju. Po zalogowaniu na platformę pracownik otrzymuje materiały dostosowane do jego potrzeb – uzupełniają one jego wiedzę w obszarach, które zdiagnozowano jako luki kompetencyjne. Tak oto Rafał na platformie widzi inne materiały niż siedzący obok niego doradca klienta Piotr. Obaj jednak uczą się na tej samej platformie Drive 66!
[-DOKUMENT_HTML-]
Kansas i Oklahoma – mechanizmy grywalizacyjne + porcja wiedzy
Co sprawia, że grywalizacja działa? To wykorzystanie mechanizmów z gier, które angażują uczestników do aktywności (patrz ramka: „Mechanizmy grywalizacyjne na platformie «Autostrada rozwoju – Drive»”).
Każdy z uczestników otrzymuje porcję wiedzy dedykowaną dla siebie. Uzupełnia luki kompetencyjne zdiagnozowane podczas gry kompetencyjnej oraz w czasie wewnętrznych testów (certyfikacji).
Średnio co dwa tyg. na platformie dodawane są nowe zadania. Czas ich realizacji to nie więcej niż sześć minut dziennie. Zadania nie mogą być nudne – dlatego podawane są w atrakcyjnej formie: interaktywnych e-booków, myślenia wizualnego, infografik, filmów fabularnych, filmów animowanych, quizów, krzyżówek, puzzli.
Każde zadanie kończy się krótkim testem zawierającym maksymalnie pięć pytań. Jeśli uczestnik się pomyli, dostanie mniej galonów paliwa, ale zawsze wie, jaka jest prawidłowa odpowiedź – bo przecież chodzi o rozwój.
Teksas – szkolenia stacjonarne
Sama platforma to nie wszystko. Można tam zdobyć wiedzę, ale czy można się nauczyć umiejętności, wyłącznie czytając i rozwiązując zadania? W tym celu przygotowano szkolenia stacjonarne. Jakie? Przecież wiadomo, czego potrzeba uczestnikowi. Dowiedzieliśmy się tego dzięki grze kompetencyjnej na początku grywalizacji, w której zaszyto siedem kompetencji sprzedażowych. Po tym etapie pracownik zaproszony jest na dedykowane dla niego szkolenia. Przygotowano je, uwzględniając specyfikę, w jakiej pracuje. Na szkolenia może się zapisać poprzez platformę, musi tylko wybrać jego datę i miejsce.
Nowy Meksyk – panel szefa
Aby realna zmiana miała szansę zaistnieć, a pracownik mógł więcej sprzedawać, muszą zaistnieć trzy elementy: aktywność na platformie, uczestnictwo w szkoleniach stacjonarnych i wsparcie szefa. Tylko skąd przełożony ma wiedzieć, jak radzi sobie jego podwładny? Stworzono do tego narzędzie – panel szefa, dzięki któremu wie, jakie obszary u pracownika wymagają wzmocnienia, może go też wspierać we wdrażaniu nowych umiejętności. Wie, które elementy z wiedzy o Inter Cars zaliczył, widzi jego postępy i miejsce w rankingu. Szef zatwierdza też jego udział w szkoleniach stacjonarnych. A pracownik zwiększa swoje wyniki sprzedażowe!
Arizona – sukcesy
Radosław Sujka podkreśla, że projekt cieszy się dużym zainteresowaniem wśród przedstawicieli handlowych i sprzedawców. Kierownicy i dyrektorzy fili Inter Cars zaczęli w pełni rozumieć wagę projektu, przekłada się bowiem na wyniki sprzedażowe. Ci, którzy aktywnie uczestniczą w projekcie Drive, mają średnio dwucyfrowe wzrosty punktów procentowych w dynamice sprzedaży.
– Wśród uczestników mamy około 350 przedstawicieli handlowych. Około 200 z nich nigdy nie sprzedawało jednego z naszych produktów. Teraz widzimy, że aż 33 proc. zaczęło go sprzedawać i to właśnie oni są bardzo aktywni na platformie. Mają 100 proc. zrealizowanych działań. Jeśli ktokolwiek pyta mnie, czy projekt się opłaca, z dużą pewnością odpowiem „tak”. Dzięki platformie grywalizacyjnej dostęp do wielu typów statystyk z aktywności jest bardzo prosty – podkreśla Radosław Sujka.
Kalifornia – zaangażowanie i statystyki
Na platformach grywalizacyjnych można mierzyć praktycznie każdy ruch uczestnika, dzięki temu wiadomo, że:
1. najwyższa aktywność jest rano – zanim pojawią się pierwsi klienci i kiedy dzień dopiero się „rozkręca”;
2. z 2,2 tys. użytkowników 57 proc. ma wykonane wszystkie zadania dostępne na platformie;
3. 80 proc. użytkowników jest aktywnych na platformie;
4. każdego dnia gra ok. 400 osób;
5. użytkownicy w trakcie dnia spędzają średnio ok. 8 min. na platformie;
6. wykonano ponad 15 mln zadań edukacyjnych.
Brawo! Dojechałeś do końca artykułu – zdobywasz 1000 mil wiedzy na temat platformy grywalizacyjnej.
Aneta Kozłowska - dyrektor Biura Projektów w Westhill Consulting.
