Sprzedaż – inicjatywa po stronie doradcy

Specyfiką usług doradztwa podatnego jest m.in. to, że relacje z klientem w znacznym stopniu bazują na zaufaniu i przekonaniu o profesjonalizmie doradcy. Przedsiębiorca oddaje sprawy podatkowe swojej firmy wierząc, że kancelaria posiada odpowiednio wykształconych i doświadczonych pracowników, którzy potrafią zadbać o prawidłowe i terminowe rozliczenia z fiskusem.

Podobnie, jak pacjent zwracając się do lekarza po poradę całkowicie polega na jego fachowości, tak klient doradcy, z powodu braku wiedzy podatkowej, musi polegać na jego profesjonalizmie.

Klient kancelarii podatkowej w pewnym sensie kupuje sobie poczucie bezpieczeństwa w zakresie spraw podatkowych i dzięki współpracy z doradcą nie musi się martwić o tę sferę prowadzonej działalności gospodarczej. Przez to, że przedmiotem sprzedaży jest tak trudna do uchwycenia i oceny usługa, klient – mimo, że podpisuje umowę, bardzo często nie ma świadomości, z jakich usług korzysta i – co istotne – jakie usługi może świadczyć na rzecz jego firmy kancelaria podatkowa.

Dlatego doradca nie może czekać, że klient zwróci się do niego z zapytaniem o możliwość poszerzenia zakresu obsługi. Inicjatywa jest tu po stronie doradcy – to on powinien informować klienta o zmieniających się regulacjach prawno-podatkowych, które mogą mieć wpływ na rozwój firmy klienta. Doradca, mając orientację w zakresie kondycji przedsiębiorstwa klienta, powinien informować go o możliwości skorzystania z nowych usług kancelarii. Niezwykle istotne jest szybkie reagowanie na niepokojące sygnały, mogące świadczyć o zbliżających się problemach finansowych firmy.

Opracowywanie analiz finansowych i działanie zgodnie z zasadą: lepiej zapobiegać niż leczyć, to również ważne wyzwanie dla kancelarii. Takie otwarte, aktywne i nastawione na rozwój, podejście do obsługi klientów, znacznie zwiększa szanse na udaną i długofalową współpracę.