Suma wszystkich sukcesów

Jak badać efekty szkoleniowe metodą analizy sukcesów? Jest to podejście do oceny efektów szkoleń, które można zastosować jako uzupełnienie lub alternatywę w obszarze oceny efektywności. Bazuje na koncepcji tzw. storytelling. Metodyka opowiadania historii świetnie przyjęła się w marketingu i reklamie. Znana jest również w socjologii, gdzie oznacza metodę badawczą z zakresu badań jakościowych, opierającą się na analizie narracji tworzonych przez osobę badaną.

Jak zastosować storytelling w ocenie efektywności projektów rozwojowych? 

Pomyślmy o wyjątkowo udanym szkoleniu, w którym brali udział pracownicy firmy 2 lata temu. W jaki sposób bardziej prawdopodobnie odpowie menadżer, uczestnik szkolenia z zarządzania:

To było dobre szkolenie, ponieważ dzięki niemu uzyskałem 17% zwrotu z zainwestowanego czasu i energii zarządczej w porównaniu do roku poprzedzającego szkolenie.

 

Czy raczej:

To było dobre szkolenie, ponieważ do dziś stosuję w moim zespole coachingowy model udzielania informacji zwrotnej. Dzięki niemu rozmowy z pracownikami, którzy mają niską efektywność są bardziej sensowne. Znajduję przyczyny problemów zamiast koncentrować się na objawach!

 

Język efektywności to język przypadków sukcesów. Lubimy słuchać o tym, że ktoś czegoś dokonał, coś zmienił w swoim życiu dzięki temu, że się czegoś nauczył. Oczywiście żyjemy, oddychamy, myślimy, planujemy, oceniamy i zarządzamy w biznesowym świecie liczb.  Można jednak liczyć efekty miarą indywidualnych sukcesów. 

To podejście do oceny efektywności szkoleń – Success Case Method opiera się na założeniu, że możemy udowodnić zwrot z inwestycji w szkolenia, jeśli udowodnimy, że suma wymiernych sukcesów wszystkich uczestników da wymierny efekt o wartości wyższej, niż sama inwestycja. Być może brzmi to jak wzór matematyczny. Lepiej więc będzie to opowiedzieć przykładem.

 

Metodyka SCM krok po kroku:

Na dwudniowym szkoleniu z technik obrony ceny uczestniczyło 10 sprzedawców. Koszt szkolenia to 10 000 złotych.

Jedną z umiejętności, którą ćwiczyli, było wyliczenie korzyści finansowych z usługi dla Klienta. W czasie badania przesiewowego on-line po 1,5 miesiąca 6 z 10 uczestników zadeklarowało, że zastosowało tą technikę w czasie negocjacji z Klientem.

Odpowiedzieli oni twierdząco (TAK) na pytanie: Czy zastosowałeś w pracy technikę wyliczania korzyści finansowych dla Klienta, którą poznałeś na szkoleniu TECHNIKI OBRONY CENY?

 

Następnie 4 z 6 osób oceniło wysoko (4-5 na pięciostopniowej skali), że ta konkretna technika istotnie przyczyniła się do ostatecznego efektu (tutaj: obrona ceny).

Odpowiedzieli na pytanie:

Zaznacz na skali cyfrę, na ile oceniasz zależność pomiędzy tym narzędziem, a efektem:

To narzędzie jedynie w niewielkim stopniu przyczyniło się do pozytywnego efektu / sukcesu

a

To narzędzie / ta wiedza wyraźnie, bezpośrednio przełożyła się na pozytywny efekt / na sukces.

 

W czasie wywiadów indywidualnych (przez telefon) z każdą z tych 4 osób ustalono, że łączny zysk firmy z zastosowania tej konkretnej techniki wynosi 28 000 złotych.

 

W ten sposób udowodniono, że pokazanie zwrotu z inwestycji szkoleniowej jest możliwe. Jest proste! Nie musimy się zajmować główną „zmorą” wyliczania ROI we wszystkich projektach rozwojowych, czyli analizą, co na co ma wpływ, gdyż badamy tylko wpływ. 

 

Success Case Method a wyliczenia ROI

 

O ile SCM jest raczej podejściem niż prostą ścieżką do wyliczenia zwrotu z inwestycji, warto pamiętać, że jest to możliwe tak, jak w powyższym przypadku. Jednocześnie nie wystarczy sama ankieta przesiewowa, lecz badanie należy kontynuować wywiadami indywidualnymi. Osoba prowadząca takie wywiady powinna mieć zacięcie dziennikarskie oraz dużą wiedzę biznesową. Jej aktywność w dopytywaniu wzmaga się w momencie, w którym rozmówca (uczestnik projektu, który odniósł sukces) używa w swojej historii faktów lub liczb, które dadzą się przełożyć na zysk lub oszczędność (pieniędzy lub czasu). 

 

Jak dalej wykorzystywać te przypadki sukcesu? 

 

Możliwości jest wiele, najciekawsze z nich to:

- wykorzystanie opisanych przypadków sukcesu do promowania projektów szkoleniowych wewnątrz organizacji,

- wykorzystywanie opisanych przypadków sukcesów do stworzenia zbioru najlepszych praktyk sprzedaży,

- energetyczne rozpoczęcie kolejnego z cyklu szkolenia ze sprzedaży historią sukcesu. Sukcesu w tej konkretnej firmie (nasze firmie) tego konkretnego pracownika (naszego kolegi lub koleżanki),

- gromadzenie case study przydatnych w konstruowaniu kolejnych projektów szkoleniowych. 

Więcej informacji: książki Robert O. Brinkerhoff, The Success Case Method (Atlanta, 2003) oraz pozostałe pozycje tego autora. 

 

Opisana metoda analizy efektów szkoleń niezależnie od form oceny szkoleń (choćby w czteropoziomowym modelu Kirkpatricka) może być ciekawym uzupełnieniem i wzbogaceniem polityki szkoleniowej. Opiera się na przesiewowym badaniu on-line oceniającym stosowalność narzędzi szkoleniowych oraz bada, na ile te konkretne narzędzia (umiejętności) przełożyły się na wymierny efekt w miejscu pracy uczestnika szkolenia. 

Krzysztof Filarski

www.westhill.pl