Profesjonalna obsługa prawna staje się dla przedsiębiorstw coraz ważniejsza. Dlatego menedżerowie przy wyborze kancelarii nie kierują się już tylko ceną, lecz i jakością oferowanej obsługi. Liczy się wiedza prawnika o branży Takie wnioski płyną z sondażu „Prawnik w ocenie klienta” przeprowadzonego w ostatnim czasie przez Instytut Badania Opinii Ipsos na zlecenie wydawnictwa Wolters Kluwer. Wzięli w nim udział przedstawiciele 165 przedsiębiorstw z różnych branż i sektorów gospodarki, przeważnie dużych i średnich (połowa to prawnicy i dyrektorzy departamentów prawnych). O badanich pisze Rzeczpospolita.
Trzy czwarte ankietowanych firm ma własny departament prawny lub przynajmniej prawnika (najczęściej jednego lub dwóch). Prawie 90 proc. korzysta z usług kancelarii prawnych. Menedżerowie, którzy nie wynajmują prawników, przeważnie podawali jako powód to, że mają własnych. – Stała obsługa prawników nie dziwi nawet przy niedużej skali działalności. Przedsiębiorcy zdają już sobie sprawę z wagi otoczenia prawnego – komentuje Maciej Gawroński z warszawskiej kancelarii Furtek i Wspólnicy. Ci, którzy zlecają sprawy na zewnątrz, informacji o potrzebnych prawnikach poszukują najczęściej (ponad połowa wskazań) u partnerów biznesowych. Jedna trzecia korzysta z rankingów firm prawniczych, co trzeci – z Internetu. Co czwarty szuka przez znajomych i rodzinę. Zdaniem Macieja Gawrońskiego w działalności prawniczej rekomendacja zarówno źródeł własnych, jak i oficjalnych, pretendujących do obiektywizmu (rankingi), jest najistotniejsza.
– Najbardziej wiarygodne dla klientów są informacje ze źródeł niezależnych – uważa Tomasz Maliński z warszawskiej kancelarii Grynhoff Woźny Maliński. W dwóch trzecich ankietowanych firm kancelarię wybiera sam prezes lub zarząd. Znacznie rzadziej (16 proc.) dyrektor departamentu prawnego tudzież firmowy radca - czytamy w Rzeczpospolitej.
O wyborze konkretnej firmy prawniczej najczęściej decydują: reputacja na rynku, polecenie przez kogoś z otoczenia biznesowego, renoma prawnika, wcześniejsza współpraca. W dalszej kolejności badani wskazywali m.in. na miejsce w rankingu, rekomendację innej kancelarii, z którą przedsiębiorstwo już współpracuje, kto obsługuje centralę firmy za granicą. Najmniejsze znaczenie mają artykuły prawników w prasie i wystąpienia na konferencjach, newslettery otrzymywane z kancelarii. – Wniosek jest bardzo optymistyczny: to klient i jego satysfakcja jest najlepszą reklamą kancelarii – komentuje Rafał Kos z krakowskiej spółki Kubas Kos Gaertner.
Badani menedżerowie za najważniejszy uważają wysoki poziom wiedzy merytorycznej prawników. Dalej idą: terminowość wykonywania zleceń i dostęp do prawnika oraz dobry kontakt z nim. Renoma oraz cena usług mają małe znaczenie - pisze Rzeczpospolita. Ankietowani najbardziej cenią osobiste zaangażowanie prawników w pracę, znajomość zagadnień branży, rozumienie oczekiwań klientów. Na kolejnych miejscach stawiają współpracę przy poszukiwaniu skutecznych rozwiązań, kierowanie się zasadami etyki zawodowej, jasny przekaz informacji o postępach prac i wnioskach, właściwe proporcje między kosztami i jakością usług.
Dla LEX PSP komentuje Przemysław R. Stopczyk, wspólnik w kancelarii Stopczyk & Mikulski:
Najważniejszym elementem pracy marketingowej kancelarii jest utrzymywanie dobrych relacji z klientami i dbanie o jakość usług. Rozmawiamy z klientami o ich biznesie. Zanim wyślemy ofertę do klienta, który zaproponował nam współpracę dokładnie analizujemy sytuację biznesową na rynku, w którym działa, robimy monitoring mediów, co dziennikarze piszą na temat klienta i jego branży. Przygotowujemy się rzetelnie do współpracy z nowym klientem i tak dzisiaj rozumiemy marketing wewnętrzny w firmie prawniczej. Wspomagamy analizę informacji działaniami Public Relations, które mają utwierdzić klienta w przekonaniu, że wybrał właściwą, aktywną publicznie kancelarię, która swoją reputacją gwarantuje odpowiedni poziom usług. Według badań IPSOS i Wolters Kluwer, aż 53 proc. ankietowanych wskazało, że szuka kancelarii za pośrednictwem swoich partnerów biznesowych. Potwierdza to nasze wcześniejsze wewnętrzne analizy i słuszność strategii kancelarii. Dzisiaj na bardzo dobrym rynku cena nie ma znaczenia dla klienta. Potwierdzają to również wyniki badań IPSOS. Paradoksalnie, stawka godzinowa proponowana przez firmy prawnicze nie ma większego znaczenia dla wielu klientów, ponieważ managerowie zwykle nie wiedzą ile czasu pracy wymaga realizowana transakcja. Przedsiębiorcy wolą poznać szacunkowy całkowity koszt ewentualnej współpracy przy transakcji już na początku. Dobrzy prawnicy potrafią to oszacować. Dla klientów najważniejsze znaczenie ma ekonomika usług prawniczych, koszty dopasowane do wartości transakcji i przewidywalność współpracy.
Kancelaria również przeprowadziła krótką analizę wśród klientów. Zapytaliśmy czego przedsiębiorcy oczekują od prawników. Nasi Klienci prowadzą biznes w dużych rozmiarach, więc potrzebują pomocy prawnej w praktycznie pełnym zakresie, począwszy od prawa korporacyjnego, poprzez prawo handlowe międzynarodowe, prawo pracy, aż do przepisów dotyczących restrukturyzacji. Klienci mówią, że chcą korzystać z kancelarii, które rozumieją biznes, które obsługują biznes i które gwarantują komfort ekonomiczny dla firmy. Prawnicy, którzy poszukują rozwiązań literalnych, z kodeksów, którzy nie rozumieją na czym polega konkretny interes, mogą popełnić wiele błędów, więc takiej współpracy przedsiębiorcy unikają. To oznacza, że rynek dojrzewa i przedsiębiorca nie kupuje u prawnika kota w worku. Często jest tak, że nasi klienci pracują z więcej niż jedną firmą prawniczą. Firmy w panelu doradców zapewniają komfort w różnych dziedzinach prawa. Dotyczy to przede wszystkim tych klientów, którzy prowadzą działania globalne i potrzebują transnarodowej pomocy prawnej.
(Źródło: Wolters Kluwer/Rz/KW)