Od 10 lat jestem mediatorem gospodarczym i mam niecodzienną możliwość obserwowania kompetencji profesjonalnych prawników, którzy negocjują porozumienie w imieniu stron. Często kończą one się ugodą, ale w wielu przypadkach niestety nie... A mogłyby.
Negocjacje określone zostały przez American Bar Association jako jedne z kilku kluczowych kompetencji prawników. Dlaczego więc podchodzimy do tzw. miękkich kompetencji z lekceważeniem a nierzadko z pogardą? Może dlatego, że mamy ,,głębokie wewnętrzne przekonanie”, że jesteśmy mistrzami negocjacji? Ale skąd to przekonanie się bierze? A może to tylko nadmierna pewność siebie? Skąd wiemy, że jesteśmy tacy świetni? Ktoś to zmierzył? Przecież druga strona przy stole negocjacyjnym uczciwie nam tego nie powie. Poznamy to po rezultatach? A może postawiliśmy sobie zbyt mało ambitne cele i dlatego je osiągamy? A może to co oceniamy jako sukces w negocjacjach jest tak naprawdę porażką?

Jak uczymy się negocjować

Zwykle negocjacji  uczy się na warsztatach poprzez symulacje sytuacji negocjacyjnych.
Czy w taki sposób można się nauczyć negocjacji? Nie! Z moich badań sprzed kilku lat wynika, że zaledwie kilka procent prawników  nabywało w taki sposób potrzebnych kompetencji.
Jak więc uczą się pozostali? Przez doświadczenie lub od swoich patronów.  A jak uczyli się negocjacji ci patroni? Przez doświadczenie… Co znaczy, że uczymy się przez „doświadczenie”?
To znaczy, że - po pierwsze - uczymy się popełniając błędy, po drugie - nie wiemy, czy to czego się zdołaliśmy się nauczyć jest profesjonalne i efektywne. Po trzecie - jest to najbardziej kosztowny sposób nauczania – błędy, które zostaną popełnione mogą wiele kosztować i złamać każdą prawniczą karierę.

Nie doceniamy negocjacji

Dlaczego odnosimy się do negocjacji bez należytego szacunku? Bo trudno zmierzyć te umiejętności? Bo nie można oszacować prawdopodobieństwa osiągnięcia rezultatu? Nieprawda. Negocjatorów - profesjonalistów rozpoznaję po minucie.
Dlaczego więc nie istnieje potrzeba nauczenia się negocjowania? Jeden ze znanych negocjatorów powiedział kiedyś ważną rzecz: "nigdy wcześniej nie zarabiałem  tak dużych  pieniędzy w tak krótkim czasie”
A może wszystko już wiemy na temat negocjacji ? Znamy i wiemy jak stosować?
Znamy zasady Harwardzkiego Modelu Negocjacji lub Kremlowskiej Szkoły Negocjacji?
Wiemy co to BATNA, WATNA, potrafimy negocjować niekonfrontacyjnie?
Negocjacje to nie tylko tzw. techniki negocjacji, o których każdy może przeczytać w Wikipedii. To strategie i techniki. To znajomość odkryć  psychologii, neuropsychologii i procesów podejmowania decyzji, odkrywania potrzeb i interesów. To wiedza o tym, że decyzje, które podejmujemy, wcale nie są "racjonalne”, że każda decyzja, a więc i ta podejmowana w procesie negocjacji, ma u swego podłoża emocje. Jest tak czy nam się to podoba czy nie, i bez względu na to czy  będziemy to kwestionować... 


Przewaga konkurencyjna

Kompetencje negocjacyjne dają prawnikom przewagę… nad  każdym, który tego nie potrafi. Dziwne, że mało kto to dostrzega. Przewagę konkurencyjną można jednak zyskać pod jednym warunkiem - że nauczanie negocjacji nie będzie  hochsztaplerstwem szkoleniowym. Czyli nie ograniczy się jedynie do tzw. technik negocjacji. Akceptowalny model nauczania to symulacje negocjacji. Uczestnik otrzymuje indywidualną ocenę trenera często jednak zabarwioną subiektywizmem. Na warsztatach, które prowadzę nie ma symulacji. Są gry. W każdej z tych gier każdy  z uczestników ma swoją indywidualną  liczbę punktów do uzyskania, a ich zdobycie nie odbywa się kosztem innych. Po zakończonej grze  uczestnik uzyskuje natychmiastową i obiektywną informację – np. mogłeś uzyskać 100 punktów, a uzyskałeś tylko  37, czyli jeszcze  wiele pracy przed tobą. Albo, że 87 punktów oznacza prawie mistrzostwo. Wiadomo co poszło nie tak i wiadomo w czym jesteśmy dobrzy. Takie podejście niesie jeszcze jedną wartość: to swoisty poligon, na którym możemy wypróbowywać rozmaite strategie i taktyki, a nasze przegrane są jedynie nieudanymi próbami.  W prawniczej rzeczywistości - nasze negocjacyjne porażki oznaczają zupełnie coś innego...
Klienci dziś poszukują prawników , którzy potrafią im pomóc w rozwiązywaniu ich
problemów. A przed nami – prawnikami stoi wyzwanie przeformułowania naszej roli.

 

Antolak-Szymanski Katarzyna, Piaskowska Olga Maria, Mediacja w postępowaniu cywilnym. Komentarz >>

Czym jest interes klienta

Jeśli prawnik ma pomagać klientom w rozwiązywaniu ich problemów, to konieczne jest również predefiniowania pojęcia ,,interesów klienta”. Czy powinny być one rozumiane sensu stricto jako interesy procesowe czy też sensu largo - jako interesy utożsamiane z potrzebami klientów.
Czy mamy walczyć na sali rozpraw, ponosząc ryzyko porażki, czy też powinniśmy dążyć do odkrycia wraz z klientem jego prawdziwych interesów – potrzeb.
Jeśli dowiaduję się, że żądanie kar umownych to swoista rekompensata emocjonalna ,,bo nie może być tak, że ktoś nas oszukał i miałoby mu to ujść płazem”, to daje to szansę poszukiwań innych rozwiązań, dających oczekiwany przez klienta rezultat.
I jeśli wiem (co udowadniają ostatnie odkrycia neuropsychologii), że poczucie bycia oszukanym pozbawia nas możliwości empatycznego i kreatywnego myślenia i dobrej jakościowo komunikacji (bo kto chce rozmawiać z oszustem) i mam wiedzę dotyczącą zarządzania emocjami własnymi i drugiej strony, a także potrafię poradzić sobie z niskim poziomem zaufania w negocjacjach i umiem zarządzać relacjami – to istnieje  duża szansa, że będę wygrywać każde negocjacje.
Warto się nauczyć negocjować.  Bo jaki klient nie marzy o prawniku, który rozwiązałby mu jego problemy?

Autor, radca prawny Maciej Bobrowicz, jest prezesem Krajowej Rady Radców Prawnych

 

Białecki Marcin, Mediacja w postępowaniu cywilnym>>